2010年6月30日星期三

借力“位置创新” 四方后来居上力压Twitter (转)

 摘自:http://news.iresearch.cn/0200/20100629/118101.shtml

 当谷歌引发的搜索引擎巨浪把全球第一代互联网引领者雅虎拍在沙滩上,谷歌不会想到,社交网站Facebook引发的流量会在今年一举超越其搜索平台,从而成为新浪潮的引领者。

  就在Facebook的背后,又一波浪潮被Twitter的微博模式所引发,成为Facebook需要时时注意的新超越者。

  不过,创新的脚步总是那么的让人猝不及防,最新的浪潮引发者又接踵而至,这就是Foursquare(四方)。

  基于位置的服务

  四方是目前最火的移动互联网应用,目前提供
iPhone、谷歌Android、黑莓三大智能手机的客户端。2009年刚刚发布时,四方就被誉为"下一个Twitter"。

  四方核心是LBS(基于位置的服务),用户可以通过手机的定位功能来"Check
in"(签到)自身位置,当你通过其智能手机应用在餐厅和健身房等地点签到的时候,就可以得到积分和奖章,你还可以通过微博和社交网络平台把位置和心情发布出去,通过这种社交游戏,商家根据用户签到的次数,给用户相应优惠和折扣,来进行营销。

  典型用户方新首先接触到四方就是来源于几个同样使用黑莓手机朋友的邮件邀请,于是他在黑莓手机上使用后,就发现自己无法自拔。无论是来到小区、地铁站、办公室还是餐厅都要掏出手机来签到一下,显示自己到过这些地方。

  在十个不同的地方Check
in,方新第一次拿到探险家徽章。当方新第五次在机场签到的时候,他拿到了一枚空中飞人勋章。而如果签到过五家星巴克咖啡,就能拿到咖啡师傅章。

  当方新进行手机签到的时候,四方客户端就会结合手机的定位系统将地理位置发送到服务器。就是这么简单的动作,每一次签到都能出现在
Facebook和Twitter上形成"病毒传播"。

  方新是在中国,如果在美国,用户每次Check
in某个餐厅都会得到积分,累计到一定程度就能成为该餐厅的Mayor(领主),然后结合现实消费获得折扣优惠甚至免费晚餐等等。对于商家来讲,这也是黏住用户的一种方法。去年5月,在纽约和洛杉矶的几处地方,人们可以凭借在四方的"领主"称号来赢取当地酒吧的一杯免费啤酒。

  当他在四方上有了一些"好友",就更进一步沉迷了,他有次通过签到突然发现和朋友同时在一个书店,他还会调侃经常在酒吧签到的朋友,而当他前去一家餐厅时在四方上发现有朋友给了这个餐厅不好的评价,于是他转身离开。

  使用四方不出一个月,他开始不满足只获得奖章,开始与朋友们比拼自己成为"领主"的地点。并且会去寻找没人去过的地点,比如很偏僻的景点,还主动把这些信息登记在四方上。

  就这样,四方基于地理位置对用户进行定位,以此信息为基础构成一个社交网络,在手机上启动四方后,就可以随时更新自己的地理位置信息,记录自己的足迹、与好友交流,分享自己的心情、计划等;还可以基于地图给自己经常造访的场所(比如饭店、酒吧之类的)添加信息,比如爱吃的饭菜、点评意见之类的,可以推荐给朋友。而奖章竞赛的游戏元素,吸引和激励用户的参与。

  四方其实已经发展出一套激励系统,核心是根据地理签到的次数,给一个场所的服务和产品投票,积分赢取代表该场所的徽章,而商家可以进行广告和折扣的精准互动营销。受到本地社交需求推动和奖励刺激的用户开始更加频繁地使用四方。

  "扎克伯格定律"的受益者

  四方平台的核心是"基于位置的服务",即LBS(Location Based
Service),有了四方的地理签到模式,微博、社交、地图定位、手机游戏、手机广告、团购、互动营销这些方式一下就找到了依附的赢利平台。

  四方将交友等各种维度的应用与基于地理位置的游戏整合起来,形成了另一个凶猛的用户高速增长平台。

  四方正成为另一个"扎克伯格定律"的受益者,所谓"扎克伯格定律",就是Facebook创始人、CEO马克・扎克伯格(Mark
Zuckerberg)2008年提出的一个预判:当一个互联网平台产生吸引力时,用户明年分享的信息会是今年的两倍,后年又是明年的两倍。随着
Facebook和Twitter的迅速崛起,"扎克伯格定律"正在互联网领域建立如同"摩尔定律"在半导体领域一样的名声。

  四方在上周宣布,该公司的用户总数已经突破170万人。而四方两月前的用户总量为100万人。按照这一速度计算,它的用户总量今年7月就将超过 200万人。

  事实上,去年3月发布的四方,仅用一年时间用户已过百万,而Twitter达到这一用户数用时两年。业界普遍认为四方发展要比Twitter更强劲。

  与此同时,四方的竞争对手Loopt和谷歌纵横(Google Latitude)用户量也在迅速增长。

  创新位置服务正给互联网增加新维度,"内容、时间、地点、与谁一起"。多个图层的叠加,让移动互联网更具多维度。

  位置是移动互联网的重要要素,在谷歌索引的每5条信息中,就有1条和位置相关,这就是为什么谷歌不遗余力地改进它的地图、搜索和定位等服务的原因了。

  而位置本身就影响着人们对于信息的选择和好友的关注,有了位置维度,能够把每个人的位置都实时展示出来,这类服务是之前的互联网产品没能做到的事情。四方模式可以和曾经存在的所有产品再次连接而造就新的模式,即时通信、社交网站、微博、地图服务、电子商务、分类导航、搜索引擎和网络游戏。

  时间、地点、和谁一起,这些信息能准确地描述人的行为和需求,社交、体验、游戏等要素完全打通,四方让投资者看到了互联网新周期的希望。去年9
月,在四方产品发布6个月后,公司引入了135万美元天使投资。今年4月之后,雅虎等大公司开始提出收购四方的要约,对其估值已经在1亿美元以上。

  艾瑞咨询分析师刘亮表示,对企业提供本地广告服务以及实时分析工具,是四方正在探索和实践的盈利模式。首先,四方面向企业提供手机和桌面电脑的广告投放服务,广告形式比较简单。英特尔、百事、哈佛大学、布鲁克林博物馆等诸多品牌企业和机构已经成为四方的广告客户。

  基于位置服务、融合社交网络、引入游戏元素,是四方创新商业模式的基点。位置服务为用户信息增加新的标记维度,四方通过时间序列、行为轨迹和地理位置的信息标记组合,增强社交网络与地理位置的关联性。用户在不同地理位置的签到记录和行为反应,与本地企业的商业行动产生对应关系。确立这种对应关系,能够帮助本地企业进一步明确目标客户范围,提高广告服务的关联度和精准性。用户激励和企业促销相互作用,促使四方创建的商业生态系统形成正向循环。

  面对位置社交网络服务的巨大价值空间,谷歌、苹果、
Facebook、Twitter等最具活力和竞争力的领先企业纷纷竞逐该市场领域。是否能够成就位置社交网络市场的商业领袖,四方需要在复杂多变的市场环境中,应对更加强有力的挑战。

  与此同时,中国的模仿者们也在国内进行了本地化的尝试,玩转四方、立方网、拉手网、多乐趣、贝多网等公司都已开始蜂拥而上。玩转四方等已经拥有天使投资,而上线不到三个月的拉手网宣布于本月获得金沙江创业投资有限公司等的投资,完成A轮三笔累计500万美元的融资。

数一数中国哪些B2C网站成长最快、销售最好(转)

摘自:-http://column.iresearch.cn/u/gongwenxiang/archives/2010/297038.shtml

在最近接触的很多电商企业中,有几家电商的成长性给我印象较深,都是Vip系列域名的网站:

  一个是vipshop,其创始人是温州外贸商人,创业源于中欧MBA同学的饭局,几个同学合伙将Gilt模式引入中国,2008年才开始,2年之内做到2000到3000单每天。

  另外一个是vipstore,创始人是走秀网的原CTO,也是原中华网CTO,海外计算机博士,我和他几乎同时从走秀网出来创业,半年多一点时间已经获得2轮3个VC机构的投资,包括泰山资本、嘉丰资本、最新的消息又获得深圳松禾资本的投资。佳品网创造了中国电商乃至互联网行业在最短时间获得多轮投资的奇迹,而且订单业绩也是在几十倍的飞速成长中。

  Gilt模式其实就是时尚品在网络上的一种创新营销模式:Gilt模式=会员制+折扣+时尚品牌。Gilt模式由法国的Vente
Privee网站演变而来, Gilt模式网站每个星期推出大约上十个的商品,而每次销售开始于中午,持续36个小时,其商品折扣额度从50%~70%不等,采用先到先得的模式,会提前一周通过电子邮件告知会员售卖商品。

  Gilt模式的中国南北双雄:北京的vipstore及广州的vipshop,短期能获得中国市场认可,是国外电商模式在中国经过实践证明是靠谱的,是能获得消费者青睐的。不比Groupon模式,在中国才刚刚开始火爆,行不行谁也说了不算,要通过时间与实践2年后来检验。Gilt模式中国知道人的并不多,模仿的也少,反而是更容易成功的。

  Vip系列模式的兴起,也证明了单品运营模式模式的成功,Gilt模式的精髓是一个单品一个单品的来卖,极容易突破市场,中国创业电商网站中,还没有一开始定位综合性B2C销售能成功的先例。单品模式的供应链也容易管理:招商、仓储、物流、客服、推广,都是在一段时间集中于一个单品,非常容易管理与突破。

  有一种理论是电商运营的楔形思路,其实就是个倒三角,倒三角的尖端部分代表商品,中部是基于用户体验的应用平台,最上端是对所在行业及目标用户人群的理解。""楔形"蕴涵的另一个意义是:楔子要打到墙里,要冲开一个市场,尖端是否锐利很重要,但楔子的破坏性有多强,究竟能在墙面挤压出多大的空间,其中端、后端的沉稳与厚重(供应链)才是关键。而市场推广是网站三角形的锤子,从最后外面推动整个三角一把;少就是多,如果单品的性价比足够锐利,就容易是个楔子打开网上销售市场。三十到五十商城通过名牌表、饰品等单品,也在半年之类冲开的自己的市场。也买系列网站也是低调的隐形单品电商冠军,也买酒、也买茶也是一个品类一个网站突破,重复购买率高的惊人。

  电商行业里成长最快的2009年是名鞋库年,发力前网站才30单一天,发力后3个月之内做到3000单/天左右,成为中国第一运动鞋电商;2010年是vipshop年,成长最迅速;2011年将是vipstore年,他们同时启动Gilt+Groupon两个最流行的模式,将成为将国外奢侈品引入中国这个领域成长最快的网站。

  所以我们做电商创业参考学习别人的网站之前,一定要学会独立判断,并确切知道这个网站的真实销售数据后再来学习。一般经验是电商网站在CPS平台如一起发每天订单数据乘以10,就是这个网站的每天订单数。还有一个方法是认识第三方支付的人,如支付宝数据,乘以3.还有就是去这个网站实地考察数一数客服人数,乘以10.还有就是将新闻稿的订单数除以10,这就是了解一个网站真实交易量的另外一个另类方法。还可以在其仓库门口截住其物流公司的人,递根烟就知道一个网站的真实订单数。还有一个方法就是在51job上搜索这个网站离职人员的简历,通知面试,离职的人一般说真话,也就知道真实情况了。如果不知道一个电商网站的真实销售,对那些看起来很火爆、看起来很美、名气很大的网站去参考学习创业,你会输得的很惨。

  按照以上方法,我见了很多华南B2C圈、物流公司、第三方支付、第三方CPS平台、华南电商圈的求职者,只以平均每天订单数论英雄,在华南
B2C普遍规模偏小的背景下,以下是华南前10之B2C网站清单(日均单过千):

  1、草莓网(年销售近10亿、香港)

  2、世联发(年3亿左右,特殊电商模式)、

  3、绿瘦(年2亿左右)

  4、山寨手机类电商(由于其属于闷声发财之类,公司名称每年都换,但销量都很大)

  5、梦芭莎(内衣第一B2C)

  6、vipshop

  7、百丽淘秀网(2亿左右)

  8、中国鲜花礼品网

  9、菲星数码

  10、可贝尔

  以上这些B2C网站确认销售都不错的(以上网站不包括淘宝的华南大佬们如欧莎、羊皮堂等,及那些赚钱的外贸B2C们),电商创业者确认是可以学习参考模仿的,招聘以上成功销售公司的人也是有价值的(招聘其他电商网站的人你只能吸取失败教训)。

  或许有些华南的销售隐形冠军我还没有发现,大家可以来我的微博交流.

百度B2C公司运营细节曝光:预计8月内测 (转)

摘自:http://news.iresearch.cn/0468/20100629/118144.shtml

  6月29日消息,随着招商工作的进行,百度乐天B2C合资公司"乐酷天"在物流、支付、店铺入驻费用等各项细节开始对外披露。记者获悉,乐酷天将与10家快递公司合作,可用支付宝、百付宝等方式付款,交易提成(即系统使用费,类似淘宝商城的技术服务费)比淘宝商城稍高。

  乐酷天负责招商的一位代表近日告诉网易科技,网站预计在8月10日内测,秋季正式上线。

  入驻费用比淘宝商城稍高

  乐酷天的招商工作已经进行了三周,其运营的诸多细节已经开始向有意加入乐酷天的商家们公布,其中包括商家们最关心的费用问题、物流问题、支付问题等。

  乐酷天的《招商手册》显示,其费用包括三部分:保证金、系统使用费和商家承担的买家购物积分。

  乐酷天的保证金统一为15000元,这笔资金主要用于在商家与买家发生纠纷时赔付给买家。

  积分的全称为"乐酷天超级积分",最低1%,最高10%,商家可自己设定,这部分积分费用由商家承担。

  系统使用费不设最低限额,比例从1.5%至4.5%不等,不同的商品品类也不相同,比如服饰、鞋&配件、户外运动、家居家装、母婴用品是4.5%,化妆品是3.5%,食品&保健品、家电、首饰配饰、书籍音像、虚拟(游戏充值、手机充值等)是1.5%.

  这三种费用中的保证金是在开店铺前一次性缴纳,系统使用费和商家承担的至少1%的积分是在交易发生后,系统自动扣除相关比例后将余额结算给商家。

  与淘宝商城相比,乐酷天15000元的保证金比淘宝商城的10000元要高一些。淘宝商城的技术服务费(等同于乐酷天的系统使用费)设置了最低金额,一年最低为6000元,如果高于6000元,则按照实际费用收取,乐酷天在这方面是不设最低金额,按照相应的比例收取。

  在费率方面,乐酷天只有首饰品类的一个三个细分领域比淘宝商城低,其他品类的费率大部分也稍低,但加上1%的积分后,都比淘宝商城要稍高。乐酷天的系统使用费率(加上1%积分)比淘宝商城高的并不多,大部分只有0.5个百分点。

  尽管乐酷天的系统使用费费率略微偏高一些,但不能直接理解为乐酷天对商家没有吸引力。对于卖家而言,他们最关心能否在一个平台赚到钱,这取决于它的收入和成本情况。收入问题取决于很多因素,对于同一个卖家而言,他们关注的是两个平台带来的客流量大小。淘宝拥有中国80%的网购市场,后来者乐酷天也不示弱,因为他的股东之一的百度是全球最大的中文搜索引擎,用户份额超过76%.百度称为乐酷天提供一切可能的流量支持,尽管乐酷天还未上线,但至少还是很值得期待的。

  一般意义而言,对于新加入的竞争者而言,低价永远是吸引人的第一法宝,同时也表达了一种姿态和诚意。

  可用支付宝、百付宝等方式付款

  在付款方式上,乐酷天支持百度旗下的百付宝、阿里巴巴集团旗下的支付宝、中国银联、信用卡(Visa, Master, JCB,
Amex)、银行转账、邮政转账(只有支付宝支持)、货到付款(只有经由百付宝支持,费用由商家或用户承担)、线下付款等各种方式。

  对于买家来说,这些方式几乎已经涵盖了一个网上购物用户所能使用到的各种付款方式,甚至包括淘宝刚刚开始提供的货到付款。淘宝的货到付款需要买家支付3%的手续费,乐酷天的货到付款可以由买家付费,也可以由卖家承担。

  对于关心电子商务的互联网业内人士来说,一个有趣的情况是,百度和阿里巴巴集团是一对冤家,两家公司多次发生或明或暗的冲突,双方之前几乎没有合作,但在乐酷天项目上,日本乐天主导的乐酷天管理团队,选择了用户使用广泛的支付宝作为支付工具。

  与10家快递公司合作

  乐酷天《招商手册》透露,在商品的物流方面,乐酷天与10家快递公司合作,他们分别是:申通、顺丰、圆通、EMS、中通、韵达、宅急送、
DHL、E邮宝、雅玛多等。E邮宝是中国邮政EMS与阿里巴巴集团旗下支付宝合作推出的一项价格相对便宜,但速度较慢的经济型速递服务。

  乐酷天为千元以下的商品提供免费保险服务,商品金额超过1000元时,可以付1%的保险费用。

  对于买家而言,快递费用由商家支付还是买家支付并未明确规定,所以其模式可能类似淘宝商城,由卖家自己决定,而不像当当、卓越亚马逊那样全场免运费。

  依托这些合作的快递公司,乐酷天在上线的时候将会推出货到付款服务。

2010年6月20日星期日

成功与人交往的11大技巧

              1、要与关系网络中的每个人保持积极联系,惟一的方式就是创造性地运用自己的日程表。记下那些对自己的关系特别重要的日子,比如生日或周年庆祝等。打电话给他们,至少给他们寄张卡让他们知道你心中想着他们。

  2、选几个自认为能靠得住的人组成良 好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈,因为他们 能让你发挥所长,而且彼此都希望对方成功。这里不存在勾心斗角的威胁,他们不会在背后说你坏话,并且会从心底为你着想。你与他们的相处会愉快而融洽。

  3、与人交谈时尽可能地推销自己。当别 人想要与您建立关系时,他们常常会问你是做什么的。如果你的回答平淡似水,比如只是一句“我是一位电脑公司的一名职员”,你就失去了一个与对方交流的机 会。比较得体的回答是:“我在一家电脑公司负责软件的开发工作,主要开发一些简单实用的软件程序。平时闲暇时,经常打打乒乓球、羽毛球,并且热爱写作。” 在短短的几秒钟的时间里,你不仅使你的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有对方感兴趣的。

  4、不要花太多时间维持对自己无甚益处的老关系。当你对职业关系有所意识,并开始选择可以助你一臂之力的人时,你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱。其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。维持对你无甚益处的老关系只会意味着时间的浪费。

  5、时刻提醒自己要遵守关系网络的规则,不是“别人能为我做什么?”,而是“我能为别人做什么?”在回答别人的问题时,不妨再接着问一下,“我能为你做些什么?”

  6、多出席一些重要的场合。因为重要的场合可能会同时汇聚了自己的不少老朋友,利用这个机会您可以进一步加深一些印象,同时可能还会认识不少新朋友。所以对自己关系很重要的活动,不论是升职派对,还是其女儿的婚礼。

  7、遇到朋友升迁或有其他喜事要记得在第一时间内赶去祝贺。当你的关系网成员升职或调到新的组织去时,祝贺他们。同时,也让他们知道你个人的情况。如果不能亲自前往祝贺的,最好也应该通过电话来表达一下自己的友谊。

  8、富有建设性地利用自己的商务旅行。如果你旅行的地点正好邻近你的某位关系成员,不要忘记提议和他共进午餐或晚餐。

  9、当双方建立了稳固关系时,彼此会激发出强大能量。他们会激发对方的创造力,使彼此的灵感达到至美境界。为什么将你的影响力内圈人数限定为十人呢?因为强有力的关系需要你一个月至少维护一次,所以几个人或许已用尽你所能有的时间。

  10、如果朋友遇到困难时应及时安慰或帮助他们。当他们落入低谷时,打电话给他们。不论你关系网中谁遇到麻烦时,立即与他通话,并主动提供帮助。这是表现支持的最好方式。

  11、在交往中不能总做接受者。如果你仅仅是个接受者,无论什么网络都会疏远你。搭建关系网络时,要做得好象你的职业生涯和个人生活都离不开它似的,因为事实上的确如此。

决定孩子命运的八大关键问题 (父母必读!)

你可以不是天才,但你可以是天才的父母!树立做父母正确的家庭教育观念,为孩子建造一个良好的人生平台,让孩子有很好的人格修养,懂得做人,懂得成功的真正含义。简单方便,容易操作,适合于每一位孩子家长。

在孩子的成长中,高分数、好成绩并不代表一切。事实上,一些决定孩子命运的关键问题常常被我们忽略,它们才是孩子未来的保障。 父母的目光不能只盯在暂时的成绩上,孩子要进行的是一场人生的、持久的接力赛,谁笑到最后,谁笑得最好!只有解决了教育的关键问题,才能找到正确的发展方 向,才能积蓄竞争力,打好持久战!

身为现代父母,您知道现代孩子该怎样教育吗?很多父母认为,家庭教育就是开发孩子的智力,也就是让孩子从两三岁开始背唐诗,四五岁学英语,上学后要请家 教、上辅导班,成绩一定要名列前茅,将来一定要上名牌大学。似乎只有这样,父母的教育才算成功,孩子才算成才。实践证明,这是对家庭教育的极大误解,是升 学教育在家庭教育中产生的不良后果。家庭教育最重要的任务应该是建筑孩子的人格长城。

在孩子的成长中,高分数、好成绩并不代表一切。事实上,一些决定孩子命运的关键问题常常被我们忽略,它们才是孩子未来的保障。

试想,如果一个孩子缺少对生命的认知(一遇到挫折就产生轻生的念头 ),没有梦想的能力(自己将来想做什么都不知道),不懂得保护自己(做了博士生依然被农民拐卖),无法与别人共享(腰缠万贯却不快乐),那么,即使这个孩子门门功课考第一,又能怎么样?

当今,最该改变的是父母,是父母的教育观念。那么,正确的家庭教育应该是什么?是父母应该帮助孩子建造一个良好的人生平台,让孩子有很好的人格修养,懂得做人,懂得成功的真正含义。

只有父母的教育观念发生了转变,我们的孩子才能接受良好的家庭教育,才能终生受益。

这8个关键问题之所以关键,是因为它往往会在紧要关口成为孩子前进和幸福的羁绊。现在让我们赶紧来看看吧!

第―大关键问题 如何让孩子树立乐观向上的心态

1.接受现实是走向乐观的第一步

2.培养乐观的性格,让孩子坦然地面对生活中的不幸

3.让孩子保持一颗平常心

4.孩子把大量的精力耗费在焦虑上,就不能发挥其固有的能力

5.幽默感看似"小伎俩",实则"大本事"

第二大关键问题 让孩子学会感恩,懂得宽容

1.心胸狭窄只会让孩子一生痛苦

2.拥有爱心,就有了求知求美的动力

3.恶作剧会"惹祸",及时引导孩子改正

4.及时消除孩子的残忍行为

5.懂得感恩,才会成长

第三大关键问题 培养孩子直面挫败的勇气

1.孩子是脆弱的,教他勇于正视失败

2.培养孩子的意志力不容忽视

3.对挫折感到陌生的孩子,很难融入社会

4.用自信取代自卑

5.总是责备孩子的失败,孩子将会变得"无能"

6.对孩子进行夸奖,但不要过度

第四大关键问题 教会孩子自我保护

1.教会孩子一些安全常识,冷静应对伤害

2.依靠父母的孩子,总免不了挨摔

3.孩子缺乏处世能力,随时都会有被生活吞噬的危险

4.过分地保护,就等于"伤害"

5.提高孩子的"免疫力",从容面对诱惑

第五大关键问题 让孩子敢于梦想

1.有梦想才有创造

2.不要训斥孩子的"梦话"

3.孩子有梦想时,催促他向梦想迈进一步

4.拒绝孩子问的"为什么",就等于剪断了他思维的翅膀

5.善待孩子的兴趣

6.善于创造的孩子,往往具有一个奔驰的头脑

第六大关键问题 随培养孩子良好的沟通技巧

1.懂得社交礼仪的孩子,能够拥有好人缘

2.孩子善于谈吐,最能弓l起别人的兴趣和注意

3.尊重他人,就是尊重自己

4.孩子勇于承认错误,则错误已经改了一半

5.合作能力比知识更重要

6.懂得倾听的孩子具有人格魅力

第七大关键问题 教会孩子合理使用钱财

1.孩子越早接触和学会使用零花钱,长大后就越容易赚到钱

2.正确处理孩子的压岁钱

3.养成储蓄的习惯,让孩子终生受益

4.授之于鱼,不如授之于渔

5.纠正孩子盲目攀比的心理

第八大关键问题 帮助孩子正确认识自我

1.鼓励孩子主动与人交往,消除孩子的孤僻

2.长期处在害羞之中,孩子容易产生自卑感

3.学会欣赏别人,才会欣赏自己

4.让孩子每天发现一个自己的优点

5.懂得"舍"才会有所"得"

2010年6月18日星期五

口是心非的Sales(转)

 
客户常常会抛给供应商一大堆的质问和疑问。作为一个成熟的Sales他会认真倾听并仔细地回答这些问题,可是,客户毕竟是客户,他们的回答往往会言不由衷,口是心非。

 

"为什么成本那么低还卖我那么贵?"

 

口是:我们面临和客户一样的成本压力,原材料涨价、人工成本增加、管理费用、财务费用不断攀升,我们的成本并不是你想象的那么低,我们正在有利、无利的边缘挣扎。

 

心非:成本控制是供应商的本事,省下的钱凭什么要给你?你怎么不去问问为什么比基尼卖得比游泳衣贵?

 

释义:通常产品的销售价格是由市场决定的,和成本没有必然的联系。如果市场价格是1块,即使成本只有1毛,供应商也不会卖95。反过来,如果成本15,就是按成本价也没有哪个客户会来买。

个别产品例外,如:中石油、中石化、国家电力、自来水公司、著名景点的门票等,它们是以"成本"来定价的。

 

所以,通常客户关心供应商的成本没有意义。

 

"为什么别人的价格那么好,给我的那么贵?"

 

口是:同样的客户我们都是一视同仁。如果我们内部、代理商有违原则,我们一定报告总部,严肃处理并退还相应的差价给客户。

 

心非:你也不看看你的订单、你的付款,还有那帮xxx,就这个价已经不错了。

 

释义:通常提出这些问题的客户,虚晃一枪的居多。同行的采购价格一来相互间很难掌握,二来客户也不能卖了自己的朋友。

 

事实上也很难有"同样"的客户。对供应商的忠诚度、客户的需求量、给供应商的份额、付款条件等等造成不同的客户拿到的价格会略有不同,这是正常的市场行为。

 

客户也要加强自己相关部门的管理,而不是仅仅落实在规章制度上。它确实会影响供应商的报价。

 

客户了解市场行情和同行的信息后,可以明确自己的目标价格,有能力的客户逼不成供应商干脆一拍两散;没有能力的客户就这么着吧。

 

"为什么同类产品都降价了,你们不降?"

 

口是:你说的情况我们还没有掌握,不过我们马上会把这个情况向总部汇报。如果情况属实,总部一定会在第一时间跟进。我们也会及时通知你。

 

心非:有的汽车降了价也没有人买,有的汽车加了价还订不到货,你想过没有?

 

释义:价格是产品销售一个非常敏感的指标,市场上的任何风吹草动供应商一定了然于心。不同的产品定位和目标客户使他们制定出了自认为最合理的价格政策。如果有必要,他们的反应肯定快于客户。

 

 

"你们的价格那么贵,我们生产的产品怎么卖?!"

 

口是:不会吧?我们的产品并不贵。上次我陪我们的总裁去公司的附近的家电卖场看看,你们的促销员还说你们的产品很好卖的!

 

心非:骑车送快递,谁让你开车送的?

 

释义:客户的成本控制并不取决于供应商的产品价格。如果客户的产品设计、开发没有问题,那就是供应商的问题,客户可以选择新的供应商;如果供应商没有问题,那就是客户的产品设计、开发有问题了,只有宝马才能配金鞍啊。

 

 

"…⁄ⁿ₣₤₧™∆₣ỷ…"

 

口是:行,行,行。我一定跟他们的大老板汇报!

 

心非:说都说不明白,让我跟我老板汇报什么?更别说大老板了。

 

释义:言简意赅、目标明确,抓住需要解决的重点问题。面面俱到、没了重点,Sales反而无从下手。如果他的老板真看到了这样的报告可能也会云里雾里,如何帮你?

 

 

"…… ……。?"

 

口是:好,好,好!

 

心非:好,好,好!

 

释义:注意力太集中了,还要口是心非,时间长了难免要分心。客户需要把握谈话、会议的进程,因为Sales一般不会提议:"现在谈话/会议结束好吗?"

 

2010年6月12日星期六

销售就像婚姻,不要一成交就不再向对方表达爱意(转)

摘自:http://forum.esm-cn.com/FORUM_POST_1000010035_1200567893_0.HTM

乔・ 吉拉德早已誉满全球:在15年的汽车推销生涯中,一共卖出13001辆汽车,平均每天卖出6辆;连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座,获得“世界 上最伟大推销员”的称号,也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员;49岁退休,之后主要从事写作和演讲,其思想鼓舞了全球无数人。

应影响 力教育训练集团之邀,乔・吉拉德来华演讲,《经理人》杂志有幸采访了这位年过八十仍激情四射的销售大师。



服务从销售之日开始

《经理人》:您是个自我驱动力特别强的人,这种驱动力是如 何产生的?

乔・吉拉德:在我还是个小男孩的时候,我父亲总是对我说:“你一无是处,将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经 常将我赶出家门。我母亲对我说:“孩子,证明给他看!”我整个一生都在向父亲和世界证明,我是好样的。每当有人走进我的办公室,尤其是当男人走进来,我就 仿佛看到父亲朝我走来,胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己,把车卖给这个人。

《经理人》:在您15年的销售生涯中,美国的经济状况并 非一直良好,期间爆发过越战和石油危机。而眼下,全球经济也未走出低谷。请问,如何在经济低迷期取得好的销售业绩?

乔・吉拉德:经济环境 有时不过是人的一种心理投射,你认为它坏,它就坏;你认为它好,它就好。不论何时,人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车,那 么我要求自己明天能卖出8辆。1973年,我零售出1425辆全新的车。1974年,石油泡沫来了,人人都在哀号。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都 不营业了,周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日,我只要打败乔・吉拉德。结果1974年,我卖出1376辆车。

《经理人》:我想肯 定有很多人问过您,是如何做到这么大的销售量的。

乔・吉拉德:对。人们问我,你怎能卖出那么多车?我说,我不卖车,我卖的是乔・吉拉德。 大部分的销售员都没有回头客,但我的顾客回头率是百分之百。

我有我自己的原则。我不会说你想听的,我只说你应该知道的。我不会将你不需要 的东西推销给你。我首先会了解我的客户,比如,假如他有5个孩子,需要一辆大车,这样的话,我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。

另 一个原则,我不赚过高的利润,但是我销售的量很大。为了长久的生意,我宁愿牺牲一点这一次的利润。

还有一个重要原则是,服务从销售之日开 始。很多销售员,一拿到钱,就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国,五分之四的婚姻以离婚收场,为什么?因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱 意了,他们不再对妻子说“我爱你”,甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务,经常对妻子说“我爱你”,到哪里都带着妻子,这就是一种“服务”形式。对待客户 和经营一段持久的婚姻是一样的道理,成交后,要继续帮助他们解决难题,对他们永远保持微笑。

我想这些原则,适合任何一个行业,而不仅仅是 汽车销售。



越巧妙地工作,运气就越好

《经理人》:您是否是天生的销售高手?

乔・ 吉拉德:不是。我可以在街上找任何一个人,培养他半年,他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物,每个人都是一样的,都能成为第一名。

我 不活在昨天,昨天就像一张过期的支票,再也不能兑现。我也不寄望于明天,明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天,也 是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人,向他们学习,将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己,因为我对自己不满意。一旦你对自己满 意了,你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展:懒惰和妒忌。沾染了这两样,人就会一无所获。
《经理人》:您觉得运气是您成功的一个因素吗?

乔・ 吉拉德:运气当然是重要的。但什么是运气?你越巧妙地工作,运气就越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时,你要喜爱自己的 工作。孔子说,找到一份你爱的工作,你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。 


附文:

乔・吉拉德的13条成功原则

1. 积极的态度。和拥有积极态度的人为伍,远离哭泣者和抱怨者,因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。

2. 规划好你的生活。随身带着记事本,这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么,规划一下明天要做什么。

3. 工作时全情投入。午餐时间不要过长,不要和其他的销售员一起午餐,要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。

4. 遵守吉拉德的“No-No”原则。不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼口香糖、不要使用古龙香水、不要言语冒犯、不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴 耳环、关掉手机。最重要的是,不要迟到。

5. 按场合穿衣。如果你的客户是蓝领,不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子,也不要戴着珠宝和手表。

6. 倾听。你听得越多,就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。

7. 微笑。微笑让客户感觉良好,也让成交变得容易。

8. 回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件,会让你失去客户和朋友。

9. 说实话。被识破一次谎言,你就永远是一个说谎者。

10. 不要开价过高。如果你开价过高,你的客户会和别家比较,你就会失去他。赚一些,也留一些空间。

11. 服务客户。如果服务得当,回头客就很多。

12. 锁定每一单。每一次成交后,问问你的客户,为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因,就是在强化对你的信任。

13. 奖赏你自己。好好奖励自己的辛勤工作,你值得!