想要达到生活的境界

2011年1月9日星期日

SEM如何推动传统产业营销（转）

电子商务毫无疑问已成为当前一个新的创业和创造财富的机会。而当我们讨论搜索引擎营销时，这个营销工具和它所创造的影响力是跨越了电子商务企业和传统企业的。接下来我将探讨的话题就是，跨越到传统行业的搜索引擎营销应该怎么做。

美国人刘易斯曾在1898年提出营销影响消费者的AIDMA模式：引起注意（Attention）—感兴趣（Interest）—产生欲望（Desire）—形成记忆（Memory）—产生行动（Action）。这是营销专业人士长久以来遵循的营销模式。而后日本最大的4A公司电通在 2005年提出了新的模型AISAS：注意（Attention）—兴趣（Interest）—搜索（Search）—行动（Action）—分享（Share）。这个改进后的模型反映出今天的消费者在获取信息、消费行为以及购买后的行为的客观现状和变化——特别是消费者“主动搜索”的环节重要性的凸显。当人开始对一件事物感兴趣的时候，首先要做的就是搜索相关的信息，而互联网这种手段是百分之九十五的消费者都会使用的，它已经成为受众获取信息的一个重要渠道。

目前限制中国SEO和SEM领域发展的最大瓶颈，基本还是基于电子商务型企业不够多这个事实。但是很多原本非电子商务型的企业已经开始尝试这个服务，以国航为例，自从携程给机票代理服务商带来了良好的发展势头，国航便开始感觉到了压力。于是国航网站开始尝试做自己的在线订票业务，并整合到其电子商务网站平台上来。这是传统企业向SEM扩展的一个非常典型的例子。类似的例子还有国美和海尔，其电子商务网站的扩建和提升速度近期都很快。

通常只有少数的创业者和新兴行业会一开始就建设自己的电子商务网站，而对于传统行业，SEO和SEM服务商的工作就不仅仅是优化了，而是更多的涉及互联网营销的咨询顾问工作。在我们做过的一个案例中，BMW公司针对其搜索引擎营销做出了一些整改。在2008年7月整改以前，使用百度搜索“宝马”出来的结果非常乱，有修车厂，有个人销售，有4S店，也有官方的网站，还有一些路标店。整个页面呈现的效果与一个高端奢侈品品牌应有的形象传播不太契合。而在 adSage北京的一次SEM学院讨论提出这个案例以后，宝马的服务商很快根据我们的建议，开始对投放进行改进。于是在2009年4月，同样百度搜索“宝马”，会发现出现的页面已经变得相当有条理，而且有了新的品牌专区，显示性图片等。这个案例充分的利用了搜索引擎进行营销，不仅有文字链接和图片，不仅是购买品牌关键词，而且有效的利用了百度这个平台和工具，使广告资源得到了优化和整合。我们再来看一下奔驰，发现搜索出来的结果页面跟08年7月的宝马页是一样的，虽然是很顶尖很高端的品牌，但在利用新的互联网营销工具上，目前还非常稚嫩。

以新东方的为例。虽然新东方的品牌在所有的英语培训机构里面品牌形象最高，但是其关键词购买数量非常少，与竞争对手在搜索引擎营销上形成了很大差异。这是传统行业里一个常见的现象，即强势品牌效应可以延伸到搜索引擎的领域，但是具体的营销操作和实施方法却相对比较滞后，因为他们没有掌握这个新兴的营销工具。考虑到网站既有吸引新学员的作用，又可以使无法进入课堂学习的人通过网络来接受课程，因此我们建议对其在线网站koolearn的推广进行细分，把适合线上推广的课程单独区分出来，这样便可以增加一部分新的收入，即带来相应的增加值。

具体的执行大体分为四步。第一步是观察研究和区分使用搜索的人，即将进教室的人和在网上接受授课的人进行区分，这是很关键的一步；第二部是根据不同的情况进行选词、文案的竞价，利用新东方的品牌优势达到最佳效果；第三部是广告的精准引导；第四步是一个完善的跟踪，利用呼叫中心对已经转换的客户进行采样调查，以验证这些转换是否跟我们网络营销的猜测和假想相似。

在选词时我们也有一些技巧，如用户的购买意愿和关键词数量等。按照相关性、单词量等因素将关键词分为三个层次级别；不是把词混在一起，而是把词按这样的方式进行分类，充分利用百度这个平台，包括右侧的可利用资源等。因此说SEM并不仅仅是竞价相关、海量词的优化和分析，更多时候你需要深入到客户的业务中。尤其是对传统行业而言，了解其业务是帮助转向online平台的捷径，包括产品更新、促销信息等。

在执行的组织上，我们利用专业的adSageforSearch的系统工具，为执行过程中的关键字管理，效果优化提供了有力保障。在过去六个月中，新东方 SEM的投资汇报率增长了1800%，投放金额增长了600%。在后续的计划当中，我们在跟新东方工作当中，也为他制定了进一步的SEM计划，帮助其更好的利用好搜索引擎这个平台。现在，搜索引擎已经成为新东方在线的重要的营销渠道；这些案例也进一步帮助我们修正对SEM的理解：SEM并不是SEO短暂的竞价排名，而是一个综合性的营销工具；今天的互联网尤其是搜索引擎营销，已不仅仅是新兴行业和电子商务的一个课题，同时也是很多传统企业需要研究的一个方向。

摘自：http://bbs.hqew.com/viewthread.php?tid=56491&extra=page%3D1

教您拜访客户（转）

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。小周是一家LED显示屏公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌"信息垃圾"。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
　　拜访流程设计：
　　
　　一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如："王经理，早上好！"
　　
　　二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如："这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！"
　　
　　三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如："王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导"。
　　
　　四、开场白的结构：
　　
　　 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
　　
　　如："王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗"？
　　
　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说；
　　
　　 1、设计好问题漏斗；
　　
　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
　　
　　如："王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？"、"贵公司在哪些方面有重点需求？"、"贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？"
　　
　　 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
　　
　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是"封闭话题"。
　　
　　如："王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？"这就是一个扩大式的询问法；如："王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？"这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如："王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？"
　　
　　 3、对客户谈到的要点进行总结并确认；
　　
　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
　　
　　如："王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？"
　　
　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
　　
　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
　　
　　如："王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？"
　　
摘自：http://bbs.hqew.com/viewthread.php?tid=56379&extra=page%3D2

让采购远离忙碌（转）

1、从整理你的办公桌面开始；

大家都知道采购员的文件资料是很多的，有发票、入库单、传真、技术图纸、需求计划、合同、报价等等。可以这样说，大多采购的桌面是混乱的。而这些混乱是影响你工作情绪、增加你工作量的一个重要因素。现在开始整理你的桌面，让文档管理更加规范，养成及时处理的习惯，给自己一个整洁、清新的办公环境。

方法有：A、尽量用邮件交流，减少传真，B、公司用电脑传真，C、将重要的书面资料通过扫描的办法存入电脑，D、在电脑中进行分类管理，E、定期对文件进行清理等等。

2、合理应用邮件、贸易通、QQ（MSN）和电话

电话多是采购部门的特点，但是电话最好用来解决简单的沟通问题，为了不让过多的电话影响你一天的计划，可以要求有关人员将需要沟通解决的问题通过邮件的形式来沟通。这样，你可以选择合适的时间去处理这些邮件。而需要自己去沟通重要的问题，也可以设置不同的格式模板来处理，可以既规范又节省时间，如：质量反馈单、工作联系单等。

3、学会处理邮件

现在的采购工作中，邮件的阅读量会越来越大，在邮件上所花费的时间也越来越多。处理邮件要迅速，要能立即判断该邮件处理的先后顺序，将邮件及时分类成紧急处理、优先处理和待处理几类。要要求发送方在邮件的标题上著名清楚邮件的核心内容和处理的紧急程度。所有邮件的处理尽量当日阅读完毕，对于未能处理的邮件内容要列入工作日记。及时删除垃圾邮件。

4、学会做工作日记

每天晚上或第二天上班前要提炼当日（或次日）工作计划的要点，检查各项工作完成的情况，事不过夜，日清日毕！在日常工作中，把重点问题记录在工作日记上，防止遗漏！

5、学会思考与总结，不做"井底之蛙"，而要"登高望远"

这是一个优秀采购必须具备的素质，是防止采购问题重复发生的主要解决办法，也是提高自我的手段，是一个业务型采购走向管理型采购的开始。要能够发现问题，解决问题，总结问题，规避同类问题发生。不能仅仅"做事"，而更多的还是要"管事"！一个不能脱身于采购事务之外来认真思考自己工作的采购，一个不能站在更高的层次去思考、总结自己工作的采购，其进步的速度是缓慢的，其忙碌的一生也是可以想象的！

摘自：http://bbs.hqew.com/viewthread.php?tid=56750&extra=page%3D1

2010年12月31日星期五

专访罗斯柴尔德大中华区总裁俞丽萍:“谁是下一个吉利和沃尔沃？”（转）

摘自：http://www.21cbh.com/HTML/2010-12-31/0MMDAwMDIxMzg0MA.html

200多年以来，罗斯柴尔德家族似乎一直有着"和国王一起散步"的神奇权力。

三年前出版的《货币战争》，将200多年前这个创立了现代金融集团雏形的犹太家族，称为"大道无形的世界首富"。罗斯柴尔德上海的办公室里，挂着李鸿章的照片，旁边还有他在1896年给罗斯柴尔德的亲笔信。

2005年，家族奠基人梅耶・罗斯柴尔德（Meyer Amschel Rothschild）名列福布斯杂志"历史上最具有权势的二十位商人"第7位，被称作"国际金融之父"。

随着美国式的投资银行在全球各地急行军式的扩张，曾经引领华尔街辉煌的罗斯柴尔德家族似乎风光不再。

不过，在最近一次的金融危机中，全球投行纷纷陷落甚至破产，而罗斯柴尔德却全身而退，成为爱尔兰、荷兰、英国等十几个国家的财务顾问，并参与了多个国家的汽车行业的重整。

"《货币战争》只是财经小说。罗斯柴尔德家族并非'阴谋家族'，而是一个自律的、明确自己经营和战略方向的财富家族。"

说这话的，是目前唯一进入罗斯柴尔德集团全球执行委员会的女性，该集团大中华区的掌门人俞丽萍。12月29日，她接受了本报记者专访。

"经过金融危机，全球制造业进入了洗牌阶段。可以想见，未来中国企业跨国并购的势头有多大。"俞丽萍说。

低调的"金融专卖店"

约俞丽萍采访是件困难的事。

上网搜索有关罗斯柴尔德在中国的近况，除了吉利收购沃尔沃一事触发了集中关注之外，鲜有笔墨。而最近一次彭博社的采访，也是在罗斯柴尔德总部的要求下完成的。

这些年，俞丽萍很少接受媒体采访，也没有上过电视，更不愿提供自己的照片。她上任后主动提出，大中华区不需要公共关系部门。

"我从事过新闻行业，深知新闻宣传的强大力量。"俞丽萍说，"但对罗斯柴尔德来说，扎实完成知名度高的交易，才是最好的宣传。"

面前这位优雅地喝着咖啡、谈话间还细心地将餐巾折叠整齐的女士，是吉利18亿美元收购沃尔沃的幕后推动者之一。收购沃尔沃这样的"百年老店"，就是她所看重的知名度高的案子。

"我能够在罗斯柴尔德呆上8年，也是因为我的人生和事业追求和公司风格高度吻合。"俞丽萍表示。

她名片上印着"洛希尔（香港）有限公司"，这是罗斯柴尔德的另一个中文译名。很多人因为这个原因，很少将其与"神秘家族"联系起来。

罗斯柴尔德家族在香港及内地开展业务的主要机构，是LCF Rothschild Ltd和洛希尔父子有限公司(N M Rothschild&Sons Limited)。

和金融危机前的投行不同，按照俞丽萍的说法，罗斯柴尔德就是个"金融专卖店"，不创造也不购买金融产品，专心做客户的财务顾问。

1994年1月至2004年12月，罗斯柴尔德为55个项目提供了顾问服务，涉及金额达480亿美元，项目数量超过了其它任何一家投资银行的同类业务。

"其实罗斯柴尔德这么多年一直没有太大的变化，只是因为其他投行业务发展太过迅猛，让我们看起来显得低调。"俞丽萍说。

她表示，作为财务顾问，我们更不能高调――毕竟高度保密信息即便透露出一丁点儿，都会引起上市公司股价的异动，或给项目谈判带来影响。

中国的"不扩张"计划

1994年，罗斯柴尔德就在上海设立了办事处。

目前，罗斯柴尔德家族投资2450万欧元持有青岛银行4.98%的股份，是中海基金第三大股东，同时与中信华东集团在山东蓬莱合资成立罗斯柴尔德男爵中信酒业公司。

作为财务顾问，罗斯柴尔德曾经参与了中国联通240亿美元收购中国网通的"中国最大并购案"，他们的客户有中石油、上海汽车、小肥羊和阿里巴巴等。

近期，罗斯柴尔德帮助华能支付12亿美元买下印度GMR集团的总部位于美国马萨诸塞州的InterGen公司50%股权；同时，它还帮助中国五矿资源以18.46亿美元收购其母公司名下资产澳大利亚采矿公司MMG，为上市公司注资，这一收购案几周前获得澳大利亚政府批准。

而帮助吉利收购沃尔沃，使得罗斯柴尔德在中国并购顾问排名中，从2009年的第19位，上升到第8位。

俞丽萍表示："罗斯柴尔德在继承家族专一谨慎风格的同时，也不断适应中国市场快速增长的变化。"

不过，迄今为止，罗斯柴尔德在中国并没有庞大的扩张计划。

俞丽萍透露，目前罗斯柴尔德在中国没有计划设立新的办公室，也不会一味扩大业务范围："未来我们在中国仍然以并购和资本市场顾问业务为主线，我非常看好其前景。"

她说："尽管IPO仍是投行的主流业务。但是很多人忽视了一点：企业在资本市场进行积累后，接下来要依靠并购整合来实现进一步增长。"

她透露，现在罗斯柴尔德正在为国内的一些工业企业物色合适的海外收购对象。

吉利项目之后，她开始考虑，尽管国有企业仍唱主角，但各行各业的民营企业对于技术和品牌的需求逐渐浮现，这是她未来进一步投入精力的领域。

罗斯柴尔德模式

从历史上看，与政界保持紧密联系，是罗斯柴尔德金融王国的不二法门。

时至今日，罗斯柴尔德家族的收入当中有一大半来自于为世界各地的政府提供顾问和金融投资服务。

在吉利收购沃尔沃之后，俞丽萍也遭遇到了媒体对其和政府高层关系密切的种种猜测。

"这些猜测完全淡化了整个团队在案子中付出的努力。"俞丽萍表示，"我不觉得和政府沟通是投行的主要工作内容。我们的客户自身都有很强的沟通能力，而投行需要做的是，从商业上为公司提出更大的利益。"

不过，从她的经验来看，和一些公司管理层熟悉，对于项目的推动有一定作用，如果在全球范围内获得了第一手信息，那么她就会将目标公司直接拿给客户，这样就会占得先机。

前不久由她推动的光明乳业收购澳洲糖业的案子，就是通过这样的方式而来。

目前，她手上有中信证券和法国里昂证券的合作项目。不过，她对结果态度谨慎："即便有99%的成功概率，我都不敢预测。有时放弃也是一种成功。"她表示。

跨国并购：中资企业路漫漫

如果说前两年跨国并购都是以吸引海外战略投资为主，如今此轮金融危机后，中国强大的外汇储备和企业自我增长的需求，都为中资企业的海外扩张提供了动力。

汤森路透集团报告称，2010年中国并购市场总体规模较去年上涨18%，涉及金额1643亿美元，发生并购案例3057宗。其中中国涉及对外并购交易321宗，规模545亿美元。

根据俞丽萍观察，中资企业的海外并购，从早期购买矿产等自然资源，到如今开始逐步转向制造业和消费品行业。

"全球的工业制造业进入了一个洗牌阶段，正在实现产业转化。中国在制造业转移中，正好可以有机会重新整顿，以资金换取技术、品牌和国际网络。"

经济复苏期，欧美频频向中国企业伸出橄榄枝，政府间游说也不在少数。俞丽萍认为："老外现在盯着中国企业口袋里的钱。中国企业必须冷静，对自己的战略定位有清晰认识。"

根据多年的从业经验，她认为中资企业海外并购时，冲动型收购是通病。"如果客户对于目标对象是否能成为今后的战略资产并不明确，那么将影响我们对交易的估值，也会影响客户的长远发展"

她透露，经常发生的情况是，客户缺乏对目标资产的战略性考虑，为几百万或几千万美金使一个好的收购项目夭折，这非常可惜。另外，也有一些客户在最后关头因为非商业因素而放弃收购。

在选择具体标的时，中资企业也面临难题：仅收购一部分股份，无法满足企业的战略发展需要，对目标公司的话语权会很小；而全盘吃下，中国企业需要考虑未来的管理如何跟上。

"谁是下一个吉利？这很难说。"她表示，"沃尔沃拥有独立品牌和技术体系，吉利能收购其技术、网络、团队和知识产权――这样理想的标的，又适合中国公司的，为数很少。"

2010年12月27日星期一

在盛大像游戏一样工作（转）

摘自：http://magazine.caing.com/2010-12-24/100210886.html?utm_source=mail.caing.com&utm_medium=referral&utm_content=caing_news_mail&utm_campaign=caing

从游戏式管理到岗位作业平台，盛大网络不断升级的信息化管理系统，令陈天桥成为盛大网络里的“老大哥”，清楚地看到公司里每个人的工作

《新世纪》周刊记者王姗姗

陈天桥提出游戏式管理的灵感，源自他对网络游戏观察产生的疑问。一款游戏能吸引300万人同时在线，玩家们练级涨级的时候“从来不需要谁批准”。

　　“这300万人自觉自愿地付出时间、金钱，而游戏仅仅给他们提供虚拟的成就感，他们就很满足。员工从企业拿工资，为什么还老有人闹着要走？”他曾经这样向负责人力资源的下属表达自己的困惑。

　　盛大网络创始人、董事长兼CEO陈天桥从2007年就开始琢磨游戏式管理的可行性，并将之作为公司年度十大项目之一。2008年该系统正式上线运营，盛大对外宣布，“从此再也没有手动调薪，晋级统统由经验值积分说了算”。

　　简而言之，游戏式管理体系核心是经验值管理系统，是一套通过实时记录方式，让所有员工犹如游戏中的“打怪”“做副本”一样，完成自己的工作以获得经验值累积的激励系统。在电子游戏里，你的经验值决定着你的游戏角色能否升级。而对于盛大网络员工来说，自从游戏式管理上线后，经验值就直接关系到他们能否加薪、升级。

　　两年过去，这套游戏式管理推行情况如何？根据盛大网络12月22日发布的2010年三季度《员工发展报告》，过去三个月内，在纳入游戏式管理体系下的4000名盛大网络员工中，40％的员工自动获得职级晋升和薪资增长，10％的员工获得职级大类晋升。

　　2005年，陈天桥从北大方正挖来米丹宁，出任盛大网络副总裁兼首席信息官（CIO），从此开始了对于盛大IT管理系统的搭建，目标是实现整个公司的信息化系统管理。而所谓的经验值管理系统，只是这个庞大信息化系统的一小部分。2006年7月上线的工作流平台，就像一个神经网络，让陈天桥通过这个平台能实现对企业各项工作流程的掌握。而即将上线的岗位作业平台，将进一步发挥精细化管理的能量，实现对各个流程系统的集合，届时员工每时每刻的行动都会留下痕迹并被记录，转化为经验值，而陈天桥则能凭此实现对每一名员工工作细节的掌握。

　　“挣点分呗！”现在，这句话已经逐渐成为盛大员工们之间互相打趣的口头禅。在企业工作真的能简单等同于参与一场网游吗？

员工=玩家

　　并不是所有盛大网络员工都纳入了游戏式管理体系。随着盛大网络近几年陆续展开收购，员工数量膨胀至将近1万人，后期收购公司还有待整合，现在纳入游戏式管理的包括盛大游戏、盛大在线的员工，总数约4000人。

　　在游戏式管理体系中，每个员工面前都摆着一张完全相同的“双梯发展模式图”，图上分列出专业岗位和管理岗位的晋升阶梯——从初级技术人员到首席专家；从主管到首席执行官。当员工积累的经验值达到晋升和涨薪标准，将自动获得晋升。

　　游戏式管理体系的核心是经验值系统，也是人事激励制度的信息化系统。经验值可以通过两个渠道获得，一类是岗位经验值，另一类是项目经验值。

　　岗位经验值是对员工日常工作完成情况的考核，合格则奖，不合格则扣。不同级别的员工按不同标准积累日常经验值，级别高则经验值的日积累数就会更高，每一个经验值都会换算为具体的钱数，员工只要不出太大差错，每年基本能得到5％的薪水上调。

　　项目经验值则是由员工通过主动申报项目，完成之后而获得。员工提出项目后，盛大网络各子公司的每个业务系统下设的计划与风险控制委员会（为盛大内部非常重要的部门，简称计委会），会对员工申报的项目进行事前的评估立项，按照项目的重要性分为集团级、公司级和中心级三等，并预设定项目指标。员工按时保质实现指标，就可以获得额外项目经验值。

　　在陈天桥看来，游戏式管理体系可以让员工非常清晰地知道自己的发展目标，“只要通过自身努力去达成目标”。按照这一考核体系，要想尽快提薪升职，最好的办法是在干完本职工作的基础上，主动多做额外项目以获取额外经验值。

碰撞

　　对于任何一种管理上的改变来说，碰撞似乎都是不可避免的。一些员工在接受采访时，对这套积分式的管理方式并不推崇，认为这种“公式化”的人事加薪晋级体系有失必要的灵活性，不具备太强吸引力，而且一些关键的指标仍然需要主观定夺，并没有避免“拍脑袋”的决策。人力资源部则表示，公司更看重的是这套系统是否为有进取心的员工提供了空间。理想与现实的矛盾，集中体现在了打分的规则上。

　　在盛大，额外经验值被视为是对那些有进取心的优秀员工的荣誉奖励。为了鼓励员工多做额外项目，盛大人力资源部门甚至希望今后能将季度结算升级为周期更短的结算方式，好让员工的努力可以尽快转换为直接的加薪。

　　根据公司人力资源部门的统计，2009年员工参与立项743个，50％以上的公司员工都有参与。按项目的重要程度，又分为集团级、公司级和中心级，平均每个项目3000点-5000点经验值。

　　可是，不少员工向本刊记者表示，项目经验值的立项往往存在周期长、多人搭伴完成的情况。“经验值三个月结算一次，而立项很多都不能在三个月内完成，最后每个项目摊到每个人头上，就只有几百个经验值。”一位盛大员工告诉本刊记者，1万个经验值大约可加薪1500元到2000元，依靠做项目所获的经验值，对工资和职业晋升几乎杯水车薪。因此，真正有指望的，还是每年依靠岗位经验值所获得的保底5％的加薪。

　　但是，岗位经验值换来的保底加薪是否公允，也遭遇员工质疑。因为低级员工与高级员工的成长速度相同，但低级员工的薪水基础相对较低，同样5％加薪对低级员工和高级员工差异很大。

　　“他们辛苦做五年，不过是从一个很低的薪水基础涨25％，而岗位经验值通常要积累四五年才够获得一次职级大类的晋升机会。”一位在盛大游戏工作多年的中层管理人士向本刊记者透露，自己团队中很多年轻员工，面对那张清晰的“双梯发展模式图”时，几乎可以一眼看尽自己在盛大未来五年甚至十年之内那极为有限的薪水浮动和升职空间，不免生出前途黯淡之感。

　　也有盛大网络员工表示，额外项目与日常本职工作之间的界线并不明晰。因此，游戏式管理中一味加强额外项目含金量的做法，会导致一些员工疏于对本职工作投入足够多的精力，反而一门心思都放在做额外项目上。

　　计委会对项目进行评估过程中，项目价值与经验值之间如何转换，其主观判断环节始终在员工中引发争议。几年来盛大人力资源部门虽不断优化其操作流程且积累了很多转换经验值的经验，但并未彻底打消这一过程的争议性。

　　对于员工的种种质疑，盛大网络人力资源总监熊力向本刊记者表示，“这套系统的主要任务是发现、吸引和留住优秀员工，让他们有机会脱颖而出。任何一个公司，都不可能所有人都是优秀员工，这个比例在全体员工中通常是20％-25％。如果每个人都感觉升得很快，这其实是不正常的。”

　　这种充分透明的晋升机制，让盛大的中层也经受挑战。为了要稳住一些对打分和晋升不满意的下属，避免人员流失，他们要想方设法为下属争取加薪。过去，他们可以出具更笼统和主观的意见，但现在，则必须研究这套积分体系，挖掘加分空间，或者争取特殊加薪，也常常心有余而力不足，因为每年只有很少的名额。

　　熊力向本刊记者证实，没有立项的额外加薪申请，通常先经计委会评估，最后由陈天桥本人审核，每年获得特殊加薪的员工在总人数中不超过1％。

　　可是，盛大网络从同行企业中挖来的人，薪水常常要高于处在同等职位的老员工，他们也对这种薪水差异很不满。“任何一家企业在其发展扩张的过程中，都会遭遇新人与老人之间的利益冲突。”熊力解释说，盛大要发展，这就是不可避免的矛盾。

“老大哥”陈天桥

　　引进游戏式管理体系，某种程度上折射出陈天桥管理公司的个人风格。自2004年完成上市融资之后，盛大网络创新乏力，只能通过对外并购扩张来保持业绩。

　　2008年7月，盛大网络集成了多家网络文学站点，成立盛大文学。此后盛大网络进一步向互动娱乐媒体的战略目标转舵，2009年6月收购华友世纪，9月完成盛大游戏在美国拆分上市，11月与湖南广电投资成立了华影盛世，随后收购线视频网站酷6网。至此，盛大已基本形成了包括游戏、文学、媒体、影视、旅游等五大业务板块以及盛大在线和盛大无线两大平台在内的综合互动娱乐集团，员工总数接近万人，并且还在以每年大约10％的速度在递增。

　　一位熟悉陈天桥的业内人士向本刊记者分析，陈天桥很勤奋，对公司管控意愿很强，但是仅凭一己之力，再勤奋也会力不能及，所以陈天桥试图利用信息化管理系统来延长自己的管控半径。

　　米丹宁出任盛大网络首席信息官后，2006年向陈天桥献上第一件“宝物”——工作流系统。这一系统于2006年3月开始规划，7月即正式上线。经过此后多年优化，工作流系统支持的流程从最初的几个，已经丰富到现在的300个。

　　与风风火火、对做事效果又格外挑剔的陈天桥相对比，米丹宁讲话慢条斯理，却也滴水不露。

　　在他看来，串联了各个流程功能组件的工作流系统，已真正变成了盛大的“神经网络和高速公路”，陈天桥就是大脑，各个子公司和业务系统就是“手和脚 ”。

　　米丹宁也许是全公司最能领会陈天桥管理梦想的人。2009年以后，他率领一个近百人的团队，主要任务转向配合陈天桥的“集团化”战略，开发相应的信息化系统管理规范。对应盛大网络集团化的要求，信息化管理系统也从支持单一企业，变成了要支持多企业。

　　米丹宁的最终目标是将目前已经投入使用的各个流程应用系统汇集于一个统一的平台之上，他将这一平台取名为“岗位作业平台”。

　　“希望这个统一的平台可以支持更加到位的管理。特别是在打通经验值系统之后，可以实现对于岗位经验值更精细化的管理。”米丹宁对本刊记者说。

　　即将上线的横跨整个盛大网络集团的“岗位作业平台”，可以记录下员工工作的点点滴滴，形成清晰的业绩历史。如果盛大网络是一场游戏，陈天桥则可以说是盛大网络里的“老大哥”，他能随时随地清楚地看到公司里每个人都正在做什么。

　　在陈天桥的眼里，这可能是一个没有管理死角的理想场景。不过，这是那80％安于现状、只想躺在岗业经验值上轻松拿到每年5％保底加薪的员工们希望的场景吗？

2010年12月24日星期五

什么是域名解析AAAA记录、TXT记录、NS记录？

AAAA记录和IPv6相关，是通过将 IPv4 A记录的简单扩展得到合法的 IPv6 地址，它因此不能完成支持IPv6的层次性等特性。

什么是域名TXT记录？
用户可点击"生成简单的SPF信息"来生成简单的SPF信息
TXT 记录，一般指为某个主机名或域名设置的说明，如：
admin IN TXT "管理员, 电话： 13901234567″
mail IN TXT "邮件主机, 存放在xxx , 管理人：AAA"
Jim IN TXT "contact: abc@mailserver.com"
也就是说您可以设置 TXT ，以便使别人联系到您
设置TXT的主要目的是，向hotmail这样的邮局开始过滤掉没有做SPF的邮件，用户可以为域名设置含有SPF信息的TXT记录，避免邮件无法正常收发
SPF信息：就是Sender Policy Framework。SPF是跟DNS相关的一项技术，它的内容写在DNS的txt类型的记录里面。mx记录的作用是给寄信者指明某个域名的邮件服务器有哪些。SPF的作用跟mx相反，它向收信者表明，哪些邮件服务器是经过某个域名认可会发送邮件的。SPF的作用主要是反垃圾邮件，主要针对那些发信人伪造域名的垃圾邮件。例如：当邮件服务器收到自称发件人是spam@gmail.com的邮件，那么到底它是不是真的gmail.com的邮件服务器发过来的呢？那么我们可以查询gmail.com的SPF记录SPF可以防止别人伪造你来发邮件。