2010年5月27日星期四

李开复:给父母的四个建议 :)

摘自:http://forum.esm-cn.com/BLOG_ARTICLE_1195.HTM

今年送女儿去读大学的时候,我曾写过一封信给她,后来这 封信公布在我的博客上,引起了很大反响。很多人问我为什么喜欢写信,我觉得写信是一个很好的模式,比言语或电话更能清楚地传达 自己的理念,而且信可以长久地保留,不断重温。我父亲以前就常写信给我,现在我书房里还有五六十封,每几年我都会把它们拿出来阅读一下,觉得弥足珍贵。虽 然今天是电子邮件和电话的时代,但用写信的方式来传达一些深思熟虑的想法,让孩子永久留下珍贵的纪念,是一个很不错的渠道。
 

给女儿的那封信最开始仅仅感念于有太多话想对她说,但是后来决定把它在博客上发表,是因为我觉得中国的学生和父母读了这封信或许会有所启发。除了给女儿的 那些建议,我还以自己为人父母十多年的感受,以及作为父母的孩子四十多年的感受,总结了四个建议跟大家分享。
 

一、 多称赞,少批评;多鼓励,少惩罚
批评中长大的孩子,责难他人  惩罚中长大的孩子,自觉有罪
称赞中长大的孩子,懂得感恩  认可中长大的孩子,喜欢自己


 
在我给女儿的那封信里,毫无保留地描述了从她的出生到大学我们之间的父女感情,这种正面的情感交流和表达,是对孩子的一种认可和鼓励,在孩子成长时父母应 该持有这样的态度。然而也有很多家长,包括我自己过去也忍不住用惩罚、批评甚至威胁、恐吓的方式去教导孩子。
 

如果一个孩子在批评的环境中长大,就可能会潜移默化地用批评的态度来解决沟通问题;如果孩子做得不好就要受到惩罚或被威胁,就只有压抑自己的恐惧,否定自 己的情感,来换取父母的认同。这样的管教之下,孩子可能会很听话,但是也会缺乏自信,好奇心受到压抑,无法体谅他人的情绪,存在很多情感的缺陷和问题。


对小一点的孩子,尤其是涉及到道德或责任方面的问题时可以适当惩罚,但是有一点是千万不可以惩罚的,那就是失败。在人的成长过程中,最多的教训就是从失败 中得到的,如果从小就告诉孩子失败很可耻,他就可能不承认失败,或是隐藏自己的失败,甚至做出不诚信的行为,而不会从失败中检讨、学习、成长。
 

    相对来讲,我们应该给予孩子更多的鼓励和肯定。我11岁刚到美国时不会讲英文,几乎没有任何值得夸奖的地方,但是校长却牺牲自己的午餐时间为我补习,有一 次数学课老师问1/7是多少,我很快说出了以前背的答案,老师和同学都夸奖我是数学天才,我虽然不是数学天才,但在这样的鼓励下,充满了自信,而且对数学 产生了浓厚的兴趣。这就是美国教育的特点,它非常鼓励优点,而不去批评缺点。当时我的数学很好,美国历史却很糟,老师并没有因此打击我,知道我英文不好, 甚至允许我考试的时候把试卷带回家去查字典来做,相信我不会去偷看书。这样的信任和鼓励,反而激励了我学好这门功课的决心,这件事给了我学习的勇气,也让 我生出责任感和荣誉感。所以我觉得这样一种正面的教育才能够真正帮助孩子。


二、多信任,少严管;多放权,少施 压
严管中长大的孩子,无法独立   施压中长大的孩子,常常忧虑
信赖中长大的孩子,信人信己  放权中长大的孩子,深具责任


 
    在严厉管教下长大的孩子,会缺乏独立的能力和管理时间、管理自己的能力,一旦进入大学没有人再帮他策划,就会迷失自我,无所适从。所以家长应该随着孩子的 长大而逐渐放权。三五岁的时候告诉他们怎么做,七八岁的时候给他们一些授权,读了大学以后,他们就应该完全做自己的主人。很多父母认为自己是为了孩子好才 要去管他,但是我有四个应该放权的理由。

 
    第一,父母不见得懂孩子的这一代,可能并不像孩子那样知道自己想要什么。

    第二,如果父母帮孩子做了太多决定,反而会造成他们日后责任心的缺失。

    第三,如果父母管教太多,就会淹没孩子自己的声音,他们会找不到自己的兴趣,失去自信。我在大学演讲的时候,常常有学生说你总告诉我们要追随自己的心,可 是我不知道自己的心是什么。如果太严管,可能就会把孩子变成这样的机器。

    第四,如果施压太多,会给孩子沉重的负担。今天的孩子有很多心理问题,有的甚至严重到自杀、抑郁症,这都是在巨大压力下造成的,父母对孩子一定不要过分施 压,而应有解压的责任。

    我知道女儿对成绩非常敏感,考虑到各种因素(例如高昂的学费)而对自己要求很高,当感觉到她有太深的责任感和太大的压力时,我在给她的信里说了一句话,很 多学生说他们很喜欢,“成绩只是一个很无聊的分数,它是给那些爱慕虚荣的人拿去炫耀的,或者给那些慵懒的人去畏惧的。”这句话可能不适合每一个学生,有些 学生还是要培养责任感的,但是我有必要告诉女儿,我永远不会刻意地看她的成绩。

 
几个月前,女儿问我是学日文还是韩文好,我跟她说两个都没有用。但是后来我很后悔,就告诉她虽然你的父亲说日文韩文都没有用,但是你都可以去选。我告诉她 要追随自己的心,去尝试很多事,因为每一件事情都是一个点,在人生未来的某一天,你会有机会把这些点连在一起,画成一条优美的曲线。在我个人成长过程中, 有件事意义重大,就是四岁多时我决定不要读幼儿园而去读小学,我的父母答应只要考得上就让我读,最后我考上了。这是我第一个重要的人生决定,我因此意识到 自己不是父母的附属品,而是一个有决策权力的人。放权会培养孩子的自信,在信赖中长大的孩子会相信自己,以后也会相信别人。在放权的环境中长大,孩子也会 具有独立自主的能力,深具责任感。

 

三、多授渔,少授鱼;多做,少说
传道中长大的孩子,失去判断     解惑中长大的孩子,仅能记得
互动学习中长大的孩子,才真懂得 以身作则中长大的孩子,言行一致



在中国的环境中,无论是父母还是老师都有一个常犯的错误,就是说教,说教是中国传统的两三千年前的形式,但是在21世纪已经过时了。传道式的教育之下,孩 子可能会记住,但不会真的懂得。说教可能产生两种后果,一是孩子不认可你,变得叛逆;二是他记住了父母的说教,同时也失去了自己的判断力。仅仅解惑的孩子 同样也不会真正懂得。


要想真正懂得,一方面要试着经过互动的学习,让孩子知道没有事情是绝对的,一个问题可以从很多不同的角度来看;另一方面要“授之以渔”,教孩子思考的能 力、学习的能力和解决问题的能力。大学中的学习最重要的就是当你把所有学科的知识全部忘光的时候那些剩下来沉淀在你心中的,那才是教育的本质。
 

我 常鼓励我的女儿参加辩论会时去辩论她不相信的那一方,多想一下她不是自然想出来的那一面,这样才能理解事情是有两面的,没有绝对的是非黑白。当人面对两面 的时候,会更深刻地思考问题,另外,这种思考方式也会培养孩子的同理心。
 

除了这种批判式思维之外,同样重要的是以身作则。有些 父母亲会威胁孩子如果再打架就会打他,显而易见这样的教育只会适得其反。父母对孩子的教育,真正沉淀在孩子的心中的是如何做的,而不是如何说的。那些让孩 子守时而自己不守时,让孩子讲礼貌而自己不讲礼貌,让孩子讲诚信而自己不讲诚信,让孩子负责而自己不负责的父母都没有做到真正的教育。所以,想让孩子成为 什么样的人,就要以身作则,言行一致,为孩子树立一个榜样。我给女儿的信中谈到了以诚待人,多交朋友,无需强求朋友跟自己一样嗜好、一样个性,只要相互真 心对待就足够了。我也跟她举了自己的例子,我身边的朋友都个性迥异,但是如果自己都没有做到,我这样说就没有说服力了。
 

四、 多做好朋友,少做严长辈
规矩中长大 的孩子,保守胆小  父母附属品的孩子,被动听话
轻松中长大的孩子,乐观快乐  做父母朋友的孩子,爱人爱己



我的父亲是个很好的父亲,他爱国、诚信、非常负责任,但是他从来不跟孩子打成一片,严守着长幼有序的界限。对父母尊敬当然是必要的,但是更重要的是父母要 成为孩子的朋友。在这个时代成长,孩子的心中可能会有各种不同的压力,当他们面临问题、困惑和挑战的时候,如果只是觉得父母是高高在上的长辈,就可能避而 不谈,慢慢就有了代沟和隔阂。家长也许会觉得孩子太难懂,但其实可能是自己没有放下架子,定了太多规矩。

 
    在太多的规矩和框架之下成长的孩子会胆小、保守、被动,新的时代里这样的人很难达到自己的潜力,也难在优秀的企业或学校脱颖而出。今天我们希望培养的孩子 是快乐、乐观的,是能看到一杯水半满而不是半空的,是能够对父母亲有信任彼此倾诉的,是能够爱自己也能爱别人的。


    所以我跟孩子在一起时,总告诉自己不要有架子,我的孩子会像朋友那样跟我开玩笑,也有很多话跟我说。以前我都是用电子邮件,但自从要跟女儿沟通之后,我就 经常用IM,在IM上,我发现她讲的很多话都是奇奇怪怪的(不管在中国还是美国,都有那么一套九零后的网络语言),我也学着跟她这样讲,刚开始时她觉得很 奇怪,但是后来她告诉我我是一个很可爱的爸爸。其实孩子不但愿意,而且非常渴望做我们的朋友,我们也非常需要他们做我们的朋友,得到他们的信任。今天的孩 子很多习惯跟我们已经不一样了,让他们来学我们时代的规矩是很困难的,所以我们要学习他们的。


    那是不是就完全不要规矩呢?当然不是这样。规矩可以有,然而:(1)定好规矩,但是首先要把规矩的道理讲清楚,不是盲目地服从;(2)在规矩内孩子有完全 的自由;(3)违背了规矩孩子将受到讲好的惩罚;(4)规矩越少越好,才能有启发的作用;(5)孩子越大,规矩越少,放权越多。


    这是我的四个建议,希望对大家有一些帮助和启发,中国的未来在中国的青年中,而中国的青年都是我们的骨肉、我们的最爱,所以让我们以后能够彼此勉励,把他 们培养成他们最好的自己。

 

唐骏:我的创业第一步(转)

摘自:http://forum.esm-cn.com/BLOG_ARTICLE_2191.HTM?click_from=1000039520,8839036274,20100527,ESMCOL,ARTICLE_ALERT

寻找新的发展空间

我的人生其实经历了很多次失败。考大学是一次失败,留学日本读研究生又是一次失败。我和板仓老师发生冲突后私逃美国的行为,无论如何都是不妥当的。但从另 一个角度讲,从日本到美国的人生环境转变,是我的主动选择,也为我未来的职业生涯创造了新的契机。

当年和我同一届留学日本的100名同学,大部分都选择留日发展。绝大部分人至今还在日本的大公司里当高级雇员,还有一些人在大学里当教授。由于日本这个民 族相当排外,外国人进入日本企业的管理层几乎是不可能的事。如果我没有选择去美国,就很难有后来的发展机会。

因此,这也是一条非常重要的职场定律:当周围人沉迷于温饱时,你应该去发现新的机会所在。如果你在一家公司里感觉工作很安逸,你就需要寻找新的发展空间。

日本企业虽以管理规范见长,但弊病在于难以产生新的创意。更多的商业创意总是产生于美国,这就是文化的环境和氛围所带来的差异。到了美国以后,美国人喜欢 挑战、激情、创新,还有一点点冒险的性格,使我又获取了这方面的长处。



卡拉OK计分器:我的第一项专利发明

7年之后的1998年,我已回到国内创建微软大中华区技术支持中心。在上海的一次朋友聚会中,在场的人都轮流尽情地唱歌,每个人都毫不吝啬地为歌者鼓掌。 歌声一完,卡拉OK的计分器就会显示一个或高或低的分数。每逢这时,都会带来许多笑声。也总会有人抱怨这个计分器的评分方式有问题,没有正确反映歌者的真 实水平。更可恶的是,没有一个人能得到85以上的高分。

为了给这部受冤的机器“平反”,平时不怎么唱歌的我,“自信”地走到了演唱台,“深情”地演绎了一首自己熟悉的歌曲。起初的掌声不过是象征性的捧场,但等 我一曲歌毕,掌声热烈了许多,还夹杂着情不自禁的惊讶声。只见显示屏上出现了当晚前所未有的高分—93分!这让我有些得意,这得意不仅是因为机器上的数 字,更因为我的朋友们还不知道卡拉OK计分器的发明者就是我。

日本是卡拉OK的发源地。卡拉在日语中的意思是空,OK是日文交响乐的缩略语,意即有一个看不见的交响乐团在后面伴奏。我在日本和美国时都爱唱卡拉OK, 我的专业又是语音信号处理,便自然而然有了做卡拉OK计分器的灵感。

开始时,我只是想随便做个小东西玩玩。我以自己的歌声作为评分标准,感觉唱得很好就调到90分以上,唱得不错就调在60分、70分,很糟糕就是50分以 下。(后来我向朋友们总结唱卡拉OK得高分的诀窍:只需在KTV里模仿唐骏的声音即可。如果你没听过我唱歌,第一,让麦克风离嘴越近越好;第二,唱的时 候,尾音稍拖长一点;第三,我的机器很在乎歌者是不是用情在唱,如果投入感情,声调跌宕起伏,一定会得高分。)

谁知几个朋友来试过后,都说这计分器既有趣又精准,很有商业价值。他们对一台机器竟然能给人的歌声打分十分惊奇,自然对于分数的准确性要求不会太高。

可是我那时每月的奖学金只有800美元,一无资金,二无品牌,要把发明开发成产品谈何容易。我唯一能想到的办法就是把这项技术卖给别人。当时卡拉OK机市 场占有率最高的公司是日本先锋公司,第二名是韩国三星公司。但两者的市场份额相差10倍以上。我因为有在日本留学的背景,本想把这项专利卖给先锋公司,谁 料想他们丝毫不感兴趣。正好我认识一个韩国朋友,他认识三星美国分公司的人。

那时候三星公司的国际知名度还很低。当我向三星公司的人陈述我的这套理念之后,他们觉得这个想法非常好。不过他们强调,卡拉OK机上多这么一个功能,用户 并不会因此多付钱。我没有经验,一听觉得挺对。他们提出以8万美元买断我的专利,我的心理价位是3万美元,所以我就对他们说:“其实中国人对钱并不是太在 乎,我在乎的是我的技术可以得到应用。”于是我们达成了协议。

我拿到这笔钱内心异常激动。穷学生一下子变成了8万富翁!



商业模式的重要性:我与比尔・盖茨的差距

后来我才知道,三星公司当时处境艰难,却因为拿到了我这项专利,卡拉OK机的市场份额从2% 左右涨到10%以上。更重要的是,它把专利使用权又卖给先锋公司,光第一笔专利使用费就要了500万美元。而且以后先锋公司在自己的每台机器上使用一次专 利,还要另付3美元!

这种商业模式也正是当年微软初创时的成功之处。1994年初,微软公司推出了著名的Windows操作系统,那时比尔・盖茨已经成为全球首富,是各大杂志 封面的常客。我便去研究盖茨的商业模式。我这才发现,20世纪70年代后半段,当微软公司刚起步时,盖茨并没有像我那样把它的MS- DOS操作系统整个产品卖给IBM公司,而是只出售了产品的使用许可证,这样便可以长期从对方获得收益。

这就是我与比尔・盖茨在初创业时商业思维上的差距。这件事给我上了深刻而生动的一课,促使我由“做学问”向“做企业”转变。

1992年,伴随卡拉OK计分器专利费的到账,我又迎来了第二个喜讯—在经历了长达一年多的签证失败后,小兰终于签证成功,来美国和我团聚了。

这期间,我们俩甚至担心会永远见不了面。因为我的学生签证虽然是无限期的,但一旦离开美国就会失效。我回不去日本,她也来不了美国。为此事,小兰经常在越 洋电话里失声痛哭。我甚至一度有离开美国去加拿大移民的想法,这样小兰签证比较容易成功。谁知1992年4月1日愚人节,她又一次去名古屋的美国领事馆办 签证,当时就签给她了。她立刻给我打来电话,我激动得无以言表。

之前我和别人合租一套三室一厅的房子。夫人来了之后,我们搬家去了一家位于好莱坞山上的酒店式公寓,每月租金1200美元。这在留学生中是一种无法想象的 奢侈行为,周围人都难以理解。但对于我来说,这是对我和小兰一年多来备受煎熬的日子的一种补偿。

住所周围环绕着好莱坞著名的电影公司,公寓里时常进出一些三四流演员。他们来好莱坞拍电影,往往在这里一住就是一两个月。偶尔我去公寓附近的街头篮球场打 球,和我打篮球的人后来又会出现在新上映的电影里,那种感觉十分有趣。

住进“豪宅”之后,我又买了“香车”。一辆崭新的日本产马自达323,花了1万美元整。我是个非常念旧的人。后来我进入微软,又买了更好的新车,我就把它 搁进家里的车库好好地保养着。我太太一直让我卖掉它,我就是不卖。日本车性能很好,随时上路没有一点问题。更重要的是我对它有感情。这辆车最后脱手的时间 是在2005年。


五手车也升值:创业时期强势的重要性

买马自达之前的一年,我开的是一辆600美元买来的“五手车”。新车买好后,旧车打算卖掉,不然是种资源浪费。我花了5美元请一个墨西哥人将车洗了,照片 一拍贴在学校的走廊里。广告上的话写得很简单:车很好,价格面谈。来了一个美国人,想买这车。我说:车的性能非常好,只是因为有了新车才卖掉。我让他拿回 去先开三个月,不用交钱,如果觉得好回来交钱,觉得不好就把车送回来。首先在气势上就把他压住。他从没听说过这种卖车方式,哪有用三个月还不用付钱,性能 一定很过关,不然我不会这么自信。他试开了一圈回来说车真的不错,不好意思开价。我说尽管开价好了,我不会还价。他开了一个价,900 美元。不错啊,“五手车”开了一年居然升值50%。虽然这只是一件小事,但也可以看出:

在创业时,强势有时很重要。而且务必记住,价格永远不是一家企业的核心竞争力,企业永远应该强调的是自己的产品质量。 



双鹰软件公司、感情速配机和大头贴

生活安定下来以后,我开始了正式创业。我的研究主业是计算机软件,我一直没有放弃做软件的梦。1992年10月,我注册了自己的第一家公司,我没有多想就 给公司取名为“美国双鹰软件公司”,意为“夫妻一起做比翼双飞的雄鹰”。

当时无论在中国或是日本,开公司还是门槛很高的一件事。而在美国,填一份简单的表格,交100美元就可以拿到正规的公司许可证。洛杉矶华人的圈子里只有做 贸易和印刷的公司,像我这样的高科技公司是第一家。

公司的注册地点就是我和妻子租的酒店公寓。在卖卡拉OK计分器时,我认识了很多在美国做企业的日本人。有一家日本公司对我的技术很感兴趣,想让我做些软件 开发。他给了我一笔价值12万美元的软件外包业务,这是公司接的第一个订单。我就是在这种稳赚不赔的情况下开始了公司的经营。这家日本公司承诺这个活儿做 出来以后,会继续和我合作。还有另外两家公司和我签约,要我做他们的独立承包商。一切都发展得比较顺利。

刚开始,公司就在我家里,后来搬到一处面积很大的三室一厅的公寓。租金很便宜,每月1500美元。美国的创业环境着实不错。公司最初的三名雇员,都是我的 朋友,也是当地留学生中非常优秀的人才。一个来自中国科技大学,当年高考陕西省第一,全国第二。一个是清华大学计算机系的高才生。还有一个是浙江大学的, 保送到清华大学读硕士。后来公司发展到二十几名员工,但核心技术团队还是这三个人。我既是产品推销员,又是软件设计师,还兼管财务和人事。典型的民营企业 小老板。



我为何成了公司发展的瓶颈

我创业时碰到的最大问题是不懂管理。当时公司里什么都是我说了算。虽然我也设了一些小经理,但其实我根本就不听他们的,所有大的决定都由我一人做主。技术 部门的总监是我,营销部门的总监是我,人事部经理是我,财务部经理也是我……

第一,我不可能懂这么多,根本不专业。第二,所有决定都由我来做,公司运转的速度变得很慢。这样就使我变成了公司发展的一个瓶颈。但我又对下面的人不放 心,觉得别人做事不如我有经验,不如我能把握全局,总是不肯放权。别人得不到发展,能干的人也离开了,又再招新人,公司陷入了难以做大的恶性循环。

但可叹的是,当时的我还自以为懂管理,面对公司很难发展的状况,总是百思不得其解。



企业架构的奥秘:民营企业做不大的原因

中国的民营企业做不大,是一个普遍性的问题。这其中的奥秘就是企业架构的缺失。

很多企业和我当年创业时的情形一样,永远是按老板个人的魅力来进行管理。有些企业的老板缺乏个人魅力,管理效果只能达到10%、 20%。有些企业的老板个人魅力很强,在创业阶段可以达到了80%甚至是更高的管理效果。很多中国的企业家因此非常迷信个人魅力,但实际上个人魅力可以管 理企业的最大上限也就是200~300名员工。当公司变大的时候,个人魅力不能笼罩公司所有的员工,公司一下子便走了下坡路。所以必须通过架构式的管理, 企业才能有可扩展性。

双鹰公司独立开发的第一个软件是与感情婚恋有关的,而且不同凡响。当时个人电脑刚刚出现了多媒体功能,我把其中的“摄像”和“录音”功能作为工具,做出了 适合日本人传统“相亲”模式的街头男女感情速配游戏机。通过机器里的“感情配对游戏软件”来帮助青年男女成功交友。

如果说“摄像”、“录音”是个人电脑在技术方面的创新,我的“感情速配机”则是应用方面的创新。围绕爱情这个主题,将家庭娱乐的游戏、征友、个人声像自我 欣赏三套方案合而为一,带来了巨大的市场和经济效益。

这种游戏机事先存进男女各500人的照片、个人情况和征友条件。玩游戏者只要投入500日元硬币,软件就马上进行搜索速配,提供三种选择,玩游戏者可以给 选中的对象留言,并留下自己的联系方式。之后过几天,可再投500日元硬币查询对方是不是看过留言,是不是也留下一句半句有所表示,看看能不能继续交往下 去。

这种“街头速配机”面市后,瞬间在大阪成为最火暴、最流行的互动游戏,给日本的游戏软件市场带来了强烈的冲击。过去的游戏软件是人与机器对话,而我的软件 实现了人与人对话。这是一个重大的突破。

此外,喜欢想象的我还发明了另一种广为世人所知的软件产品—大头贴。大头贴的概念是我做速配游戏机的时候衍生出来的。因为配对男女的照片需要打印,后来又 觉得光打印出来不过瘾,就拿一张粘纸打印出来然后贴在铅笔盒上,这个产品就是大头贴。

我当时的想法主要是针对儿童市场。做出这个产品后,我非常兴奋,曾想找国内企业投资生产。但得到的回馈都说这个东西的技术含量太低。无奈之下我只好找到了 最初给我提供软件外包业务的那家日本公司。他们极感兴趣,以给我另一笔价值50万美元的软件外包业务为代价,将大头贴的专利发明权买了过去。

双鹰公司还开发了不少别的产品,都和我的专业有关。其中有个产品是智能机器人,类似一个小玩具,用于放在各家公司的门口。在这个机器人里,我设置了一个感 应器。上午8点到9点,如果有人经过,机器人就会发出“早上好”的声音。如果你有回应,它还会说诸如“天气不错”、“希望您有个好心情”之类的话。9点到 12点,我设计的是另外一套言辞,比如“您要出门啊”、“欢迎您光顾本公司”等。有个温度计在它肚子里面,它还可以作天气预报。如果你问它今天气温是多 少,它会告诉你是多少度。如果空气湿度很大,它会说“明天可能下雨,要带伞哦”,非常温馨。

2010年5月19日星期三

治湿疹和痱子(转)

摘自:http://blog.ci123.com/chenwenyu/entry/712920

1、材料:紫草30g(中药店有售,差不多1元钱),菜籽油200g(只要是纯的植物油都可以)

2、做法:(1)把紫草放进干净干燥的玻璃瓶里,然后将菜籽油放进锅中炼熟,等菜籽油凉到30度左右,将油倒进放有紫草玻璃瓶里就可以了,泡上2天就可以用!!

3、用法:就用棉花签给宝宝涂在屁股上,资料红屁股和尿布疹的效果很好的哦!!如果油快用完了,再炼点油倒进去,泡1.2天仍然可以继续用!!

 

1、配方很简单:紫草根10g,花生油100g。

药店能买到紫草根,如实在没有花生油食用油也可以,有的妈妈喜欢用油直接浸泡,但最好是把油加热后再放入紫草根熬出紫色即可。因为冷油泡放久了会生霉菌。

用于宝宝的尿布疹和湿疹,对烫伤或与皮肤有关的也有一定的效果。

局部涂抹。

2、紫草油很好制作,紫草叶过流动水去除浮尘,放到碗里,植物油烧热倒里面,看到油变成紫红色了,装到干净的小玻璃瓶里(我用的果泥瓶),用消毒棉签蘸取就可以了。

3、治湿疹和痱子还有一个最简单的方法就是把10克紫草用水煮开了给宝宝洗澡,连续洗2次就好了。

2010年5月11日星期二

对互联网产品运营的理解(转)

摘自:http://column.iresearch.cn/u/zhouk/archives/2010/288951.shtml

 从事互联网产品开发及运营多年,谈谈个人对互联网产品运营的理解。

  产品运营PO(Product-operation)是指基于企业经营和产品战略,以最优的路径和最高效的执行,建立产品在市场上的竞争优势, 并最终取得产品市场成功的过程。

  产品运营人员包括产品运营师、产品运营经理、产品运营专员等,具体称呼根据职位来定。

  1、产品运营前奏
  产品规划:协助产品经理进行 市场调研、产品规划,制订产品路线图。
  确定范围:确定目标产品平 台、产品线、平台产品、定制产品的概念范围和关键要素。
  验证发布:协助产品经理进行 产品开发过程中的验证和发布,使产品成功上市。
  运营规划:结合产品需求,制 定一系列完善的产品整体运营规划。

  2、产品运营四个维度的工作
  2.1、产品层面
  需求管理:建立产品需求收集 渠道,协助产品经理进行需求管理。
  资料开发:参与产品销售工具 包的开发工作。
  支撑开发:建立并维护产品可 生产、可销售的业务支撑环境。
  产品培训:参与内部和外部的 产品培训工作。
  产品生产:对于内容型的互联 网产品,产品运营还肩负了产品生产的工作,如内容管理、网站编辑等。
  数据分析: 产品上线后,进行数据跟踪分析,根据数据效果,推进产品的改进和营销策略的改变。

  2.2、用户/客户层面
  用户获取:通过各种推广方 式,使目标用户认知和应用产品;
  用户维护:引导用户持续应用 产品,提升用户忠诚度和满意度;
  客户获取:通过各种推广方 式,协助开发新客户,并控制单一客户营销成本;
  客户维护:引导客户持续应用 产品,协助提升客户满意度和续费率;

  2.3、竞争层面
  竞争分析:对网络推广、渠道 运营等情况跟踪,收集市场信息竞争信息,提出推广运营思路、做出分析报告。
  市场监测: 检测市场发展动态,发现用户需求,配合产品经理开发新产品或是改进优化原来产品。
  市场公关: 所有推广软文的撰写和话题策划,包括新产品上线、业界热点、活动稿件等。
  营销推广: 线上线下营销推广,广告投放、事件营销策划;

  2.4、合作层面
  商务合作:策划合作项目商务 谈判,同合作伙伴维持长期友好合作关系。
  产品合作:双方产品植入的合 作策划,跟进产品植入的项目执行,评估合作效益。
  渠道合作:各种广告资源互 换、活动合作、整合各种推广渠道,开展深度合作
  活动策划:结合产品推广或是 品牌宣传,策划活动营销方案并有力执行。

Molex本土最大分销商桦通成功策略揭秘(转)

摘自:http://www.esmchina.com/ART_8800107326_ce63b82e_no.HTM?click_from=1000039080,8839036274,20100511,ESMCOL,ARTICLE_ALERT


《国际电子商情》2010年分销商调 查结果显示,去年分销行业的平均销售收入增长率在15%左右。可是,中国本土分销商东莞石龙桦 通电子去年的销售额却增长了45%,是行业平均增长率的3倍。虽然只代理Molex一家产品,可是去年 销售额却能够做到近1亿,并一跃成为Molex在中国大陆的最大授权分销商。

在去年上半年消费市场仍因全球金融危机而处于观望状态的 情况下,桦通电子仍能取得这一经营奇迹,实在是难能可贵,该公司也因此在业内备受瞩目。为了弄清桦通电子的成功奥秘,本刊特别采访到了桦通电子副总经理邓 杰文,他爽快地从以下三个方面分享了他的独到眼光和经营技巧。

第一:选对产品,精耕细作

大 家知道,Molex是一家连接器专业供应商,产品主要面向手机、便携设备、家电、汽车和工控等应用领域。可是,在这个领域里,泰科电子、FCI、松下电 工、Harting、菲尼克斯电气、Amphenol、LEMO、ERNI和欧姆龙都是全球著名的连接器专业供应商,为什么桦通电子只选择代理Molex 一个品牌呢?

桦通电子副总经理邓杰文坦率地说:"这是因为Molex公司拥有10万多种性能可靠的产品,居于世界最大产品规 模之列,并以开发高速、高密度及小型连接器而闻名。"

他认为桦通之所以能取得今天的成绩,很大一个原因是选对了产品。 "Molex产品的市场认同度高,应用范围广,市场需求很大。"他说:"在桦通电子所关注的领域,例如移动电话、便携设备等数码产品市场,越来越倾向于采 用小型高性能连接器,而家电、汽车以及LED照明、新能源市场,则越来越需要更高防护等级、更高电气性能的连接器的支持,在这些市场,Molex都有成熟 的解决方案和完全满足需求的产品。"

他补充道,Molex每年都会投入利润的6%到研发中,是全球连接器生产商中投入研发 资金最多的。每个季度Molex都会推出行业最领先的微型产品,比如最近就推出了2.6mm宽、0.7mm高的BTB、0.2/0.25mm间距的 FPC、1.28mm高的Micro-SD卡座、Micro-HDMI连接器、LDS(手机天线)、带屏蔽功能的BTB/FPC等连接器产品。

相 比IC等产品,连接器相对没那么受关注,部分分销商对连接器采取搭配销售的方式,邓杰文对此表示:"其实连接器是非常重要的部分,关乎整个产品的可靠性, 也许对有些分销商它只是附属产品,但对我们,它就是全部,它不单是产品,它还包括服务,包括技术支持。"

邓杰文表示,很多分 销商都希望能卖的东西越多越好,因此千方百计发展多个代理品牌,但我们的想法不一样,桦通电子只代理Molex一个品牌的产品,为客户提供技术支持、售后 服务,并建立了自己的设计团队。这样专注发展一个品牌带来了相应的竞争优势:即产品多样、价格灵活、交货保障和技术支持等。


第二:从设计端寻找市场突破口

选对产品只是授权分销商取得成功的第一步,接下来很重要的一步是如何赢得 客户。邓杰文透露,除了OEM,桦通电子的客户有6成来自ODM。我们赢得这些ODM客户的策略是陪客户一起成长,即在客户完全成长起来之前就打进去,与 客户一道做设计,等客户成长壮大后,他就自然成为了桦通电子的忠实客户。

他举了一个很经典的例子,即OPPO,早在2005 年,桦通电子就开始在OPPO做Design in,随着OPPO手机的市场成长,桦通电子除了在出货方面斩获颇丰,也得到了一个忠诚的 客户,类似的例子还有步步高手机。

可能很多人也知道"和客户一道成长"的市场战略,但常常感慨不知道它们未来到底能不能够成 长起来。那么,桦通电子是如何选择客户的呢?他如何保证他就会选对客户?邓杰文对此分享道,其实很多东西都是有迹可循的,桦通会对意向公司进行一系列考 察,包括经营状况、管理理念和产品态度等等,当然这也需要花费一些时间和精力。

从下个月开始,桦通将在江苏苏州园区建立办事 处,复制之前的成功经验,从长三角一带客户的设计流程打入,培育更大市场。

第三:缺货潮下的备料策略

今 年元器件的缺货潮给OEM带来很大压力,很多连接器供 应商的交货期都在20周以上,Molex的订单目前也已经排到Q3。在这种行业整体缺货情况下,桦通电子在交货方面是如何为客户带来最好保障的呢?

邓 杰文表示:"目前来说我们是按照以下的方案解决客户的问题,一是每月提交两次后续12个月的预测给莫仕进行原材料备料; 二是桦通根据客户提供的未来三个月的预测进行连接器成品的备料;三是桦通根据自身对市场走向判断对通用料进行适当的备料,再就是跟相应的客户签定备料协 议,进行备料。"

由于市场的灵活性,分销商可能都有过应对下游厂商急单的经验,那么桦通是如何解决这方面问题的呢?邓杰文 说,针对紧急特殊情况的需求,我们一般会用以下几种方式解决:1)向Molex原厂调货,快递给客户;2)与兄弟代理商借货;3)向市场现货商买货。

邓 杰文承认,这些方式看上去没什么特别,可能很多类似供应商都是这样做。但他表示:"重要的是执行的力度和沟通的有效性。我们和Molex原厂良好的关系, 以及配合邓杰文要求的完善的CRM资料保证了我们的协调能力。"

虽然因为全球需求增长造成的交货延长一时不能完全解决,但是 中国的巨大需求和市场机会有目共睹。鉴于中国市场的重要性,Molex将越来越多的产品线转到中国,并在四川成都建立了世界最大的连接器工厂,以缩短在中 国市场的交期。据悉,Molex开始采取资源整合策略,将重点支持其重要的代理商,桦通电子也在其中。

2010年5月10日星期一

八个笑话(转)

1、建筑师  

   
一位夫人打电话给建筑师,说每 当火车经过时,她的睡床就会摇动。 

   "
这简直是无稽之谈。"建筑师回答说,"我来看看。


   
建筑师到达后,夫人建议他躺在 床上,体会一下火车经过时的感觉。 

   
建筑师刚?床躺下,夫人的丈夫就回来了。他见此情形,便厉声喝问:"你躺在我妻子的床上干什么?

   
建筑师战战兢兢地回答:"我说是在等火车,你会相信吗?

   
【顿悟】 有些话是真的,却听上去很假;有些话是假的,却令人勿庸置疑。 

2
、引诱 

   
英国绅士与法国女人同乘一个包 厢,女人想引诱这个英国人,她脱衣躺下后就抱怨身上发冷。先生把自己的被子给了她,她还是不停地说冷。 

   "
我还能怎么帮助你呢?"先生沮丧地问道。 

   "
我小时候妈妈总是用自己的身体给 我取暖。

   "
小姐,这我就爱莫能助了。我总不能跳下火车去找你的妈妈吧?

   
【顿悟】善解风情的男人是好男 人,不解风情的男人更是好男人。 

3
、调羹 

   
麦克走进餐馆,点了一份汤,服务员马上给他端了上来。 

   
服务员刚走开,麦克就嚷嚷起 来:"对不起,这汤我没法喝。

   
服务员重新给他上了一个汤,他 还是说:"对不起,这汤我没法喝。

   
服务员只好叫来经理。 经理毕恭毕敬地朝麦克点点头,说:"先生,这道菜是本店最拿手的,深受顾客欢迎,难道您……" 

   "
我是说,调羹在哪里呢?

   
【顿悟】有错就改,当然是件好 事。但我们常常却改掉正确的,留下错误的,结果是错上加错。 

4
、穿错 

   
饭厅内,一个异常谦恭的人胆怯地碰了碰另一个顾客,那人正在穿一件大衣。 

   "
对不起,请问您是不是皮埃尔先 生?

   "
不,我不是。"那人回答。 

   "
啊!"他舒了一口气,"那我没弄错,我就是他,您穿了他的大衣。

   
【顿悟】要做到理直气壮,并不 是件容易的事情。理直的人,往往低声下气;而理歪的人,却是气壮如牛。   

 5
、回电 

   
一个苏格兰人去伦敦,想顺便探 望一位老朋友,但却忘了他的住址,于是给家父发了一份电报:"您知道托马斯的住址吗?速告 知!

    
当天,他就收到一份加急回电,上面写着两个大字:知道。 

   
【顿悟】当我们终于找到最正确 的答案时,却发现它是最无用的。

6
、伤心故事 

   
有三个人到纽约度假。他们在一座高层宾馆的第45层订了一个套房。 

   
一天晚上,大楼电梯出现故障,服 务员安排他们在大厅过夜。 

   
他们商量后,决定徒步走回房间,并约定轮流说笑话、唱歌和讲故事,以减轻登楼的劳累。 

   
笑话讲了,歌也唱了,好不容易 爬到第34层,大家都感觉精疲力竭。 

   "
好吧,彼德,你来讲个幽默故事 吧。

   
彼德说:"故事不长,却令人伤心至极——我把房间的钥匙忘在大厅了。

   
【顿悟】我们痛苦,所以幽默; 我们幽默,所以快乐。   

7
、卖书 

   
一个很有名的作家要来书店参观。书店老板受宠若惊,连忙把所有的书撤下,全部换上作家 的书。作家来到书店后,心里非常高兴,问道:"贵店只售本人的书吗?

   "
当然不是。"书店老板回答,"别的书销路很好,都卖完了。

   
【顿悟】"拍马屁"是个奇怪的词:你象是在奉承 他,又象是在侮辱他。 

8
、帮忙 

   
在邮局大厅内,一位老太太走到一个中年人跟前,客气地说:"先生,请帮我在明信片上写上地址好吗?

   "
当然可以。"中年人按老人的要求做了。 

   
老太太又说:"再帮我写上一小段话,好吗?谢谢!

   "
好吧。"中年人照老太太的话写好后,微笑着问道:"还有什么要帮忙的吗?

   "
嗯,还有一件小事。"老太太看着明信片说,"帮我在下面再加一句:字迹潦草,敬请原谅。"  

   
【顿悟】你若不肯帮忙,人家会 恨你一个星期;如果帮得不够完美,还不如…… 

我在深圳五年的销售心得(转帖)

关于我自己
  
    1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和 理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国 家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
  
    2、关于业务员晚上的 四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。 一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务 是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
   
    3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一 定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到172MM,刚 开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开 始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户        

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找 到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理 或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。        

1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如 家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。        

2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告 来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他 是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们 也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。        
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登 了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。        

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找 客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。        

4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找 就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。        

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是 做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相 看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。        

6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟 悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电 话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。        

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是: 笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。

关于打电话        

我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。        

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传 真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天 一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话 才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。        

2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的 内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。        

3、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试 试看。 无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。        

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为 止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

初拜访客户        

1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、 该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研 究、分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼.        

2、准时赴约――迟到意味着:"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我 相信提前出门是避免迟到的唯一方法。        

3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方 面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。        

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是"即使跌倒 也要抓一把沙"。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。        

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪 天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价 单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户        

1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博 他有一个成吗吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左 右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大 的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一 样的。        

2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭 交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。        

3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有 时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。        

4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫 长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持 的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。

关于成交        

1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什 么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购 买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。        

2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下―次见面的时间,以后要想与这位客户见面 可就难上加难了。        

3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购 买信号―如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。        

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

关于收款        

1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没 追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是 说。**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。        

2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出 对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务 不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。        

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是 租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

2010年5月8日星期六

王通:把复杂的事情简单化再狠狠去做(转)

摘自:http://column.iresearch.cn/u/wangtong/archives/2010/288482.shtml


互联网有很多机会,有的人成功了,有的人还在摸索,让成功的人来分享他的互联网经历和故事,可以让后来人吸取一些经验,少走弯路,也能更快接近梦 想。4月29日Admin5论坛每周版聊活动邀请了王通,分享他多年的互联网经历,共同讨论网站优化、运营方面的话题。本文整理版聊讨论的部分问答,欢迎 一起探讨。

  问:王通老师您好,读过您很多电子书,关于SEO方面的问题,希 望您能够指点一下几个问题,谢谢。

  1、SEOER的出路在哪里? 2、SEO思维、SEO策略,到底是啥?能不能具体说说? 3、SEO除了写原创文章、做外链还有什么,这两点做好了,排名就好了,是吗? 4、目前国内SEO的形式怎么样? 5、百度优化和Google优化的区别在哪里?为什么有的网站谷歌排名很好而百度没有,或者反之。

  答:1、SEO只是工具,不要非把自己定位成一个seoer,然后陷入其中。你可以利用seo卖自己的服务,卖别人的服务,卖别人的产品,做贸 易等等。记住,你会了SEO,不管你做任何行业,你都不缺客户,做SEO服务是最差的选择。所以SEOer的出路不在SEO服务,而在更加广阔的互联网各 个领域,特别是电子商务。

  2、SEO策略就是把一些创意思路组合到网站框架中,获得意向不到的效果,关键词策略、网站布局策略等等,我以前针对关键词策略写过一篇文章 《大型网站的SEO引爆点》,讲了我给腾讯、金山、中青旅等大公司的部分SEO策略,也许会给你有启发:http://www.seo.net.cn /CompanyNews/434.html

  3、如果单一的排名的话,你要做好的是,步骤如下:1、选好关键词;2、做好内容;3、关键词布局;4、网站链接构架;5、URL优化;6、最 后狠狠做反向链接就OK,如果你单一搞外链,只要你执行力够狠,排名也是可以上去的,如果你前面那几块都做了,就更容易了。

  4、形式怎么样,一片大好,超越了这个世界上绝大部分国家,我建议广大SEO从业者走出国门,赚老外钱去。国外的SEO并没有大家想的那么强, 甚至很多方面不如我们。国外人傻钱多,大家赶快行动。哈哈!

  5、基本算法相同,偏重的不同,例如新站容易在百度获得排名,但是如果你的内容和链接做的不够好,就容易下来。同时如果你得罪了百度销售,也可 能被搞下来,认为因素很多,Google呢?需要时间积累,一旦上去,比较稳定。

  问:想问王通老师,2个问题。一, 2001年的老域名,没有做过网站,与 2010年新注册的域名,在百度搜索权重上到底有没有差别,有多大?二,做长尾的SEO 的时候,是外链到首页,还是分级到网站的各个频道,哪个效果好?

  答:1、老域名有优势,老域名一做站,百度很容易快速收录。2、先集中到网站首页,提高网站的首页权重,网站首页权重提高了,网站整理都会提 高。当首页非常稳定之后,再给栏目页做内页。

  问:1、有一个一年前注册的域名,做过论坛,百度有些收录,后来 又改做成其他类型的网站,百度依然有收录,但之前做论坛的收录信息还在。现在这个域名不做网站了,论坛和网站的收录信息还在,我目前想利用这个域名重新做 一个新站,要怎么处理才能恢复正常状态?  2、一个公司新建的服装类品牌,能不能简单说一下如何进行更有效的推广,才成为一线或二线的著名品牌?例如优衣库、凡客等,前期主要有什么推广方式?

  答:1、多增加反向链接,增加原创内容,可以迅速提升百度对你网站的抓取更新频率,这个问题就可以解决掉。

  2、品牌不是知名度,除了知名度外,还需要美誉度和忠诚度,我认为推广品牌最有效的手段有以下几个方式。A、软文炒作,找出自己定位的不同,然 后通过软文去宣传推广成本低,还有效;B、资源合作,找有大量流量的媒体网站合作,成本低,效果好,还持久;C、网络广告,根据你自己的预算去投放广告, 最好以CPS为主。前面仅仅解决了知名度,如果提高美誉度和忠诚度呢?需要做好产品质量和服务,然后最重要的营销。手段就是D 、数据库营销,让客户喜欢上你们,并且重复购买。你问的问题比较大,这里回复篇幅有限,所以给你一个大的框架思路。

  问:我有一个B2C网站,百度优化一直都比较正常,为什么从 Google退出后就一直优化不上去了呢?

  答:说明一个问题,你使用的优化方法不对,或者你的执行力不够狠。

  问:国内备案很麻烦,想做论坛,但是国外的不稳定。最关键的是不 知道做那种类型了,总感觉每个类型都被人做完了,现在做地方论坛还有什么不错的类型呢!

  答:1、主机方面,国外空间还可以,我自己有不少站到放在国外,我使用的是www.zhu-ji.com,上面的第三家PHP空间。2、如果你 为了赚钱,我不建议你做地方论坛,建议你做暴利领域的主题论坛,关于那些暴利领域好做,我以前写过一篇文章也许对你有启发,王通:如何寻找暴利产品快速赢 利http://www.ufoer.com/post/397.html

  问:现在很多企业老板,尤其是传统行业的老板虽然也意识到网络推 广的重要性,但是很多都对网络不了解,并且他们主要是想在短期内看到效果。如果靠SEO等手段最起码也需要个把月的时间才能看到优化的效果,而他们却不一 定有这个耐心去等待。您是怎么解决这个问题而让企业老板痛痛快快的做网络推广呢?在给企业做推广的时候有什么注意事项么?

  答: 1、SEO效果慢,但是上去后持久。2、需要快的效果可以,投放关键词广告,一天就看到效果,特别是Adwords,是自动化操作,更快。我最近推出了一 个《Adwords赚钱实战教程》,你可以了解一下,到我博客留言有可能免费获得。我与一些你做的这类企业谈,很简单,上来几句话点到他们推广的问题所 在,然后告诉他们做了推广后能多赚多少钱,如果不信,我可以先给你优化广告设置让对方瞧瞧,很快就OK了。

  问:请问王通老师,网站被百度K掉怎么恢复收录?我的一个网站被 百度K掉有10个月了,这么长时间内都没有被重新收录过,试着在百度提交收录,改Title,改keywords,改discrition,增加外链等都 没有办法,你有什么建议呢?

  答:别吊死在一棵树上,换域名吧。

  问:我有两个问题,一,在搜索引擎中,是二级域名的权重高还是二 级目录的的权重高?二,我有几个域名在上次PR更新的时候,由于服务器的原因,都从PR5直接降到PR0了,有什么办法能恢复吗?

  答:1、二级域名权重搞。2、做好内容,狠做链接,一切都是时间问题。

  问:王通老师你好,我的站百度排名非常好,但是google基本 上没有排名,从SEO上来讲,百度和google到底有哪些区别,如何做google关键词排名?

  答:说明你的反向链接太少,狠狠加吧。

  问:我的是一个旅游网站,目前有全国100强旅行社给我们进行资 金和渠道上的支持。这样的网站如何做优化? 优化的关键词的侧重点应该放在什么地方!

  答: 1、城市+旅游 2、旅游景点。主要优化这两块的,估计有上千个关键词了。

  问:请教王通老师,我做了一个淘宝店铺的导航站,有没有什么好的 优化思路?

  答:做单类产品站更容易,因为SEO可以集中优化,客户上了之后,只要他有需求,总有一个产品适合他。

  问:我想请教一下本地特产怎么样通过网络进行营销? 我家乡的特产只有一家公司在做,他们有自己的品牌,而且他们不懂互联网,但是我又没有公司,作为个体怎么样跟他们竞争?

  答:他们不是你的竞争对手,不要把他们放在眼里,两个方法1、淘宝开店推广销售 在淘宝里面,卖地方特产很多一个月卖上百万的。2、自己做一个网站去推广销售,商业的核心是营销,有产品的企业多的去了,让他们给你打工吧。

  问:我知道你已经写过:《搜索引擎排名秘笈》、《搜索引擎营 销》、《网站运营研究》、《海外推广秘笈》等这些书,都是研究搜索引擎方面的书籍。SEO只是你研究中的一小部分,你觉得你的SEO技巧和其他人的有什么 不同?

  答:我不了解别人如何操作的,我一直使用的是最简单直接有效稳定的方法。记得我有一个学生到其他地方学习,学了一周,结果越学越感觉SEO学不 会,到了我这里,一个小时内,我教他了两招,关键词布局和反向链接。并且告诉他狠狠干,一个月后,他把传奇SIFU这个词排到了前几名,月收入十几万。我 觉得最大的不同是:很多的人喜欢把简单的事情复杂化,我喜欢把复杂的时间简单化,让普通人能够快速理解并学会。

  还有一个不同就是SEO策略方面,因为我给非常多的大型网站做SEO,给这些网站服务的时候,他们有技术,我主要结合他们的网站特点,帮他们策 划适合他们的SEO策略。在SEO策略中,更多的不是技术,而是创意。

  问:在网上看到这样的评论“王通之所以被说成骗子,他就是把赚钱 说得太简单了,门槛几乎没有,就像一个搞篮球培训的,他说只要谁跟他培训,就能进NBA,然后很多人就会去报名,结果发现根本不是那回事,那么就开始骂人 了”跟你培训一定能有收获?只要跟你学习一定能成功? 换句话说,是不是谁都有可能成为SEO高手呢?

  答:我讲的是最简单有效的方法,学习之后,还必须狠狠去执行,你是否执行决定你的成功,没有听过我的培训课,就去评论,我根本不会去理论的。我 的学生最后资格评价。我的学生中,不懂技术参加了我的培训之后,年收入上千万的也有不少。我发现他们最大的特点是执行力强,把我讲的策略执行的比我都要 好。

  我的培训课打出的是:保证学会,保证赚钱!除了我,谁敢如此呢?参加我培训是零风险的,所以我们培训尽管收费最高,搞了45期了,依然很火,接 下来会更火。

  举一个例子吧:你肯定会做网站吧? 你可以使用简单的cms半个小时做一个漂亮的网站。如果你去一些学习建站和学校说,你可以教会他们半个小时做出这样一个漂亮的网站。那些学校的老师肯定会 骂你是骗子,但是你说的确是是实话。我对网络赚钱的了解,就像你对用CMS半个小时建一个网站一样,只是我知道的方法你还没有了解,了解之后,你也会大 呼,原来真这么简单。不过呢?简单的事情,还需要狠狠去做,才能成功。

  记住:一切事情都很简单,只是你暂时不懂得方法而已。大道之简,见而能全!

  问:网上还有评论说,王通更像是一个商人,一个网络营销高手,就 像懂懂说的,“SEO只是一部分,真正从事的应该是网络营销,包含SEM,软文,博客等等”,把你定位成商人,你喜欢吗?很多站长做网站,很多人进行网络 创业,都把赚钱放在首位,你觉得这样的定位对不对?

  答:创业就要赚钱,你能赚钱,才能持久发展,不然一切都是空谈。 一个人最重要是自己明白自己,而不是让别人肯定自己,总希望从别人的肯定中去找到自己,这种人肯定会活的非常累,非常烦恼,整天想着如何做老好人,什么人 都不得罪,结果把自己给得罪了,就没自我了。所以重要的是,自己给自己又一个定位!

  问:从2001年开始网络创业到现在,你遇到过的最大的困难是什 么?这么多年来最大的收获是什么?最开心的事情是什么?

  答:1、困难就是前些年不懂管理带来的很多烦恼,后来发现,这是根本不困难,是自己以前把它想的太困难了。所以,你别把困难当回事,当做游戏就 觉得不困难反而好玩了。因为玩游戏,都喜欢挑战BOSS吧?

  2、最大的收获就是学习到的知识和认识的N多朋友;

  3、开心的就是分享了,因为快乐是需要传递的。

  版聊结束后,王通老师关于“狠狠加外链”、“别吊死在一棵树上”、“把复杂的事情简单化”、“狠狠去执行”的回答最让我印象深刻。很多问题的解 决办法也许很简单,当你的域名出现问题,你在冥思苦想怎么提高域名权重,这时直接换掉域名,所有的问题和烦恼就迎刃而解了,把复杂的事情简单化,你会有更 多的时间去关注你需要关注的问题。“狠狠去执行”,这个谁都知道的道理,并不是谁都可以做好,成功的人之所以比你厉害,是他们付出比常人更多的行动。就像 王通在回复中说的那样,“赚钱真的很简单,只是你还不知道,就算知道了还需要狠狠去做,你才会成功”。你也能做到的,只是你还没有开始行动。你行动了吗? (文/梦江整理)

 

2010年5月7日星期五

演讲互动技巧――最常用最有效的鼓掌话术(转)

摘自:http://www.51koucai.com/articleShow.asp?id=338


各位朋友,大家好!

我是张海翔。

掌声和鲜花是我们在舞台上最好的享受!

一方面,我们要学会给别人掌声。其实,当我们演讲时,给予别人的掌声就是给予自己的掌声!比如,在台上我们轻松自然地讲一句“给这位提问的先生一个热烈的掌声”,大家欣然鼓掌——虽然掌声是给别人的,但你是主讲人带动了气氛,其实掌声就是给你自己的!

另一方面,我们要学会要掌声。很多同学上台演讲时,声音很动听,表情很丰富,内容很精彩,表达很流畅,就是没有气氛——因为不会要掌声!要掌声,就要放下自己;要掌声就要敢于自我解嘲;要掌声就要敢于“赤裸裸”地说出来。

比如,讲一句“我很紧张,请大家给我掌声鼓励一下”“请大家为我再次掌声鼓励一下”等等都是比较适用的话术。

其实,当我们在演讲中能够赢得掌声时,就表示我们的演讲气氛达到一个高潮。真正的演讲高手,会在演讲过程中设计很多高潮点,带动听众的情绪,这样的演讲才精彩纷呈!很多的名人在演讲中有时掌声达到数十次之多!

 

下面是50句在台上互动赢得掌声的有效话术,各位朋友可以悉心揣摩,灵活运用,一定能够让你的演讲达到高潮迭起!

 

1、朋友,当别人身处困境时,请给他温暖的掌声;当别人表现非凡时,请给他喝彩的掌声,当自己收获成功时,请珍惜那阵阵掌声。

2、昨天已经过去,明天还未到来,我们要好好把握今天,为今天喝彩,为今天鼓掌,对吗?

3、让我们用掌声来预祝明天的成功。

4、伸出你的金掌、银掌、铁掌、铜掌、锌掌,欢迎……闪亮登场!

5、要不要了解一下?想听吗?那就先来点掌声吧!

6、给这个伟大、精彩的信息(时刻)掌声鼓励一下!

7、让我们用热烈的掌声来迎接今天/下面的课程(演讲、分享)!

8、大胆鼓掌,为别人,也为自己;更为丰富多彩的人生和美好的生活。

9、父母把我们生下来,我们才有机会在这里相聚,为我们伟大的父母亲掌声鼓励一下!(在演讲当中,可以适当地就某人某事某特鼓掌。)

10、把掌声送给会务组织的每一个人,感谢他们给了我们一个这么好的学习机会。

 

11、把掌声送给前后左右的人,谢谢你们(即将)给我一个好的安静的学习环境。

12、在这里我们要感谢先烈,为国争光的人,有他们才有我们自豪的今天!

13、献给那些默默奉献的人,你们平凡但伟大,暗淡但灿烂!

14、我们要不要为这个理论的提出者掌声感谢一下?

15、别人在娱乐,而我们在学习,为我们自己的选择掌声鼓励一下!

16、今天我们讲学习到很多很好的方法、技巧,为自己即将有的进步掌声鼓励一下!

17、我可以,在座的各位你们都可以,觉得可以的给自己掌声鼓励一下!可以超过我的再鼓励一下!超过我10倍的,给自己一流棒的自信的热烈,掌声鼓励一下!

18、猩猩在非常愉快的情况下会像人类一样,两只爪子使劲拍,而有时许多人鼓掌时却面无表情!

19、掌声即心声,相由心生!

20、生命中不缺美,而缺赞美的掌声,对吗?

 

21、每个人都像渴望阳光、空气、水一样渴望别人的爱,也同样渴望掌声。讲师也不列外。

22、有人说:没有掌声的演出很可怕的,谁受得了那死一般的寂静;没有掌声的人生是可悲的,谁愿意在压抑种生存,对吗?

23、这段时间讲课比较多,嗓子也有点问题,不知道今天能否坚持讲完,不过据说掌声是可以产生奇迹的。(这种方法带有即兴式的,可以举一反三灵活运用。)

24、今天感冒了,不过据说掌声能够治疗感冒,让我讲的更好!

25、其实讲师不像你们想象中的那样坚强,他们内心深处也是很脆弱的,也需要掌声来支撑!

26、我有个缺点,就是一听到掌声就比较兴奋,一兴奋就讲的比较好!

27、据说掌声越热烈我就越兴奋,越兴奋就讲的越好!

28、我有一个缺点就是一碰到优秀的人就紧张,一紧张就慌张,我相信如果能有点掌声,我会克服紧张的!

29、我有个缺点,就是人一多就脸红,一脸红就紧张,一紧张就讲不好,听说掌声可以可以消除紧张!

30、谢谢你们稀稀拉拉的掌声!

 

31、在我刚学演讲的时候,我老师告诉我一个很棒的观点,千万别辜负鼓掌的听众!

32、掌声能带给我们鼓励、自尊和爱,你的自尊和爱在哪里!?

33、只要有手就有掌声,声音存在于两手间,随时都可以发出!

34、想鼓掌就鼓掌吧,想大叫就大叫!

35、把内心的欢呼、兴奋、高兴……都用手表现出来吧!

36、各位,此时此刻我们状态好不好,怎么好的?

37、我从小就是一个缺乏爱与鼓励的人,所以不怎么自信,据说掌声可以让人产生自信,不知道各位能否帮我验证一下!

38、各位,你们快乐吗?快乐的声音在哪里?

39、给两毛钱的掌声!

40、掌声能代表群体的文明程度!

 

41、给点反应好吗?

42、给点有味道/带盐/带糖的掌声!

43、你们现在的掌声只够我讲注解!

44、据说掌声是自我肯定,自我暗示、自我确认的表现!

45、男生请鼓掌,女生请鼓掌,不男不女的请鼓掌!

46、让我感受一下当时的掌声好吗?

47、现在为别人鼓掌,待会人家才为我们鼓掌!

48、左边的朋友给右边的朋友,右边给左边掌声鼓励一下!

49、据说成功者从不吝啬掌声!

50、每种掌声都负有使命,或高兴或肯定或敬佩,所以鼓掌的人也是有使命的人!

给客户报价的技巧-参考借鉴(转)

摘在:http://hi.baidu.com/winout/blog/item/60d7889476da3b1ed31b7065.html

世界营销评论专稿:闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉? 

       首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。 

       初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。 

       重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。 

       1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 

       2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别 有时甚至会有高达10%的折扣。云云 当然这都是虚的。 

       3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 

       我们的理念是,首先给客户一个 关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的 情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 

       和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 

       总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才 是最主要的。 

       又及:所谓的明确意向。 

       不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 

       比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。” 

       又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。” 

       等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 

       否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 

       做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。 

       如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。 

       所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾 吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 

       “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价 提供依据 -订量不够嘛当然要贵一点点啦。 

       “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式 等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 

       用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检 查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一 高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这 个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。 

       当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 

       1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。 

       2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 

       3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”? 

       4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。 

       5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。 

       老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去 “引导”客户和老板,促进生意的达成。 

       这种“引导”基于三个理念: 

       1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤 改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。 

       2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000 个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 

       3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生 产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 

       当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 

       有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还 行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。 

       其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。 

       具体做的时候,注意几点: 

       1.低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容 安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。 

       2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。 

       3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对 性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可 -都是街面上混的,彼此留个脸面。 

       4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 

       商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一 点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就 顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做, 牺牲一点利润,权当买路钱。

给客户报价技巧(转)

摘自:http://blog.sina.com.cn/s/blog_5e0bff680100godj.html

   在商务洽谈中,不少人习惯用压价策略来得到用户的订货,对这种做法,应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客 户就欢迎。在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,同样达成交易。

  首先,我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格?答案是—— 客户的主观色彩在操纵价格

  一个产品的价格,尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定,但是在用户的心目中,价格”昂贵“与”便宜“这两个概念,经常受购买者需求的强烈程 度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是不敏感的。

  1、用户急需时,就不特别注重价格,如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,他主要关心的可能不是价格而是交货期。

  2、产品愈高级,价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微 不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

  3、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。所以,用户认为购买 某种商品是一种投资,或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。

  4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如 价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、 半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

  5、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可 图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。

  6、友好的态度,可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁 肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

  由此可见,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

  商谈时的报价技巧

  在商谈中,同样的产品价格,经销人员如能采取一定策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,或可将由于价格较高影响订货的用户,变成愉快地接 受此价格而达成交易。

  1.切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0.80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉 你”50便士可买四分之一磅“,而不说”每磅咖啡两英磅“。你看,两英磅”切片“后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决 不会立马掉头就走。

  2.比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面 可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:”这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五 年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?“经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支 了。

  3.拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵。例如,一位男 士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:”这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120 元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。“经营业员这样一算帐,那位男士立即掏钱买了 这块表。

  4.抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。例如,一位推销员 将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:”该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费 200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其它同类设备还要便宜。“所以采用抵消法报价, 更能显示出企业产品在价格上的优势。

  5.负正报价。 经销人员在报价时,要讲究说话技巧,例如对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是”价格虽然高一点,但产品质量很过硬“。另一种是”产品质量的确很过硬, 只是价钱稍高一点“。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量 好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二方式是将重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。总之,我们不一定靠低 价来换取订单,只要你能灵活运用报价技巧,同样可以用最好的价格来获取更多的订单。